Τα έσοδα δεν είναι ένας δείκτης με τον οποίο μπορεί κανείς να κρίνει κατηγορηματικά την επιτυχία των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης. Το γεγονός είναι ότι η πιο ακριβής θέση ενός οργανισμού σε οποιαδήποτε αγορά πρέπει να αξιολογηθεί με βάση τρεις παράγοντες: κατεχόμενο μερίδιο, συνολική ικανότητα αγοράς και κερδοφορία. Επομένως, το ζήτημα του τρόπου αύξησης των εσόδων μπορεί να προσεγγιστεί από διάφορες οπτικές γωνίες.
Οδηγίες
Βήμα 1
Τα έσοδα ή οι πωλήσεις καθορίζονται πολλαπλασιάζοντας το μερίδιο αγοράς μιας επιχείρησης με τη συνολική της ικανότητα. Με βάση αυτό, για να αυξήσετε τα έσοδα, πρέπει να εργαστείτε σε δύο κατευθύνσεις:
• Αύξηση της ικανότητας αγοράς
• Αύξηση του κατεχόμενου μεριδίου.
Βήμα 2
Η διαχείριση της παραγωγικής ικανότητας ολόκληρης της αγοράς, κατά κανόνα, περιλαμβάνει παγκόσμια γεγονότα που καλύπτουν όλους τους συμμετέχοντες, για παράδειγμα, προστασία της βιομηχανίας από την εισαγωγή ανταγωνιστικών αγαθών, υποστήριξη μάρκετινγκ μεγάλης κλίμακας για κατανάλωση και άλλες σοβαρές χρηματοοικονομικές επενδύσεις. Οι περισσότεροι οργανισμοί, με εξαίρεση τους μεγαλύτερους στον κλάδο τους, δεν μπορούν να αντέξουν αυτήν τη διαχείριση της αγοράς. Επομένως, προκειμένου να αυξηθούν τα έσοδα, πρέπει να δοθεί περισσότερη προσοχή στη διαχείριση του κατεχόμενου μεριδίου.
Βήμα 3
Η αύξηση του κατεχόμενου μεριδίου μπορεί να επιτευχθεί μέσω μέτρων στους ακόλουθους τομείς δραστηριότητας:
• Επέκταση του δικτύου πωλήσεων
• Επέκταση της γκάμας προϊόντων
• Διαχείριση τιμών
Κάθε ένα από αυτά τα σημεία, με προσεκτική προσέγγιση, χωρίζεται σε διάφορα στοιχεία, ένας επιδέξιος συνδυασμός των οποίων μπορεί τελικά να αυξήσει τα έσοδα της εταιρείας και την κερδοφορία της.
Βήμα 4
Τα έσοδα είναι ένας καθαρά ποσοτικός δείκτης. Δεν είναι απολύτως σωστό να βασίζεστε μόνο σε αυτό και να σχεδιάζετε δραστηριότητες, βάζοντας έναν απόλυτο δείκτη στην πρώτη γραμμή. Σε μια πτώση της αγοράς, τα έσοδα συχνά θα μείνουν πίσω. Ο προγραμματισμός σταθερών εσόδων σε μια αναπτυσσόμενη αγορά είναι επίσης ανέφικτος εάν το μερίδιο της εταιρείας δεν αυξηθεί. Επίσης, τα καλά έσοδα δεν εγγυώνται ακόμη υψηλή κερδοφορία και η κερδοφορία είναι το σημείο άσκησης εμπορικής δραστηριότητας. Επομένως, όταν σχεδιάζετε πώς να αυξήσετε τα έσοδα, μην ξεχνάτε άλλους παράγοντες που επηρεάζουν το επιχειρηματικό περιβάλλον.
