Η επέκταση της πελατειακής βάσης είναι η κύρια δραστηριότητα των αντιπροσώπων πωλήσεων, των εμπόρων. Η επιτυχία μιας τέτοιας επιχείρησης εξαρτάται από τη σωστή επιλογή των δυνητικών πελατών, από τους οποίους πρέπει να δαπανηθεί η μέγιστη προσπάθεια. Υπάρχουν πολλά μονοπάτια που χρησιμοποιούνται παραδοσιακά στο μάρκετινγκ.
Οδηγίες
Βήμα 1
Οι κύριες διαδρομές αναζήτησης είναι κρύα και ζεστή επαφή. Η ζεστή επαφή περιλαμβάνει τη συνάντηση ατόμων που έχουν ήδη εισέλθει στη σφαίρα της επικοινωνίας σας. Εάν πρόκειται για προσωπικές πωλήσεις, τότε συγγενείς, φίλοι, γνωστοί και γνωστοί των γνωστών τους, πρώην πελάτες μπορούν να αποδοθούν στον ζεστό κύκλο. Πρώτον, μια λίστα αποτελείται από όλους όσους γνωρίζετε ποτέ ποιοι μπορεί να ενδιαφέρονται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Τότε τους καλείτε και κλείστε ραντεβού.
Βήμα 2
Η ψυχρή επαφή περιλαμβάνει επαφή με έναν πελάτη τον οποίο δεν έχετε γνωρίσει ποτέ προσωπικά, με τον οποίο δεν έχετε επικοινωνήσει, είναι κρύος για αυτό που του προσφέρετε, αλλά είναι έτοιμος να αγοράσει. Για να βρείτε δυνητικούς πελάτες σε έναν ψυχρό κύκλο, πρέπει να έχετε μια βάση δεδομένων εταιρειών ή έναν τηλεφωνικό κατάλογο. Οι ενέργειες σε αυτό το πλαίσιο δεν διαφέρουν πολύ από τις ενέργειες με έναν ζεστό κύκλο: καλείτε, ζητάτε τη συγκατάθεση και μια παρουσίαση. Εκτός από μια τηλεφωνική κλήση, οι προσωπικές επαφές είναι δυνατές χωρίς προηγούμενη συνεννόηση. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι απαραίτητο να ξεπεραστεί κάποια αντίσταση του γραμματέα, και αφού μεταβείτε στο γραφείο του διευθυντή, τραβήξτε την προσοχή του διευθυντή στον εαυτό σας και προκαλέστε το ενδιαφέρον.
Βήμα 3
Όταν συναντάτε αυτοπροσώπως, είναι σημαντικό να είστε τακτοποιημένοι, συγκεντρωμένοι, φιλικοί, διακριτικοί, να ξεκαθαρίζετε με ακρίβεια τις ανάγκες του πελάτη και να βασίζετε την επιχειρηματολογία σας πάνω τους. Είναι σημαντικό να δημιουργήσετε στο μυαλό του πελάτη μια εικόνα για τα οφέλη που μπορεί να αποκομίσει από τη χρήση των υπηρεσιών / αγαθών σας. Σε περίπτωση επιτυχούς ολοκλήρωσης της συναλλαγής, η εξυπηρέτηση μετά την πώληση είναι πολύ σημαντική, ώστε ο πελάτης να μην έχει αρνητικές εμπειρίες για τα προϊόντα σας. Θα παρέχει επίσης την ευκαιρία να υπενθυμίζετε συνεχώς στον πελάτη τον εαυτό σας, να του λέει για τις προσφορές που εκτελείτε.
