Η διαπραγμάτευση είναι μια πολύτιμη δεξιότητα που απαιτεί χρόνια. Οι επαγγελματίες πωλητές που είναι προσανατολισμένοι στα αποτελέσματα γνωρίζουν πώς να βρουν έναν πιθανό πελάτη, να εφαρμόσουν τη σωστή προσέγγιση σε αυτόν και να κλείσουν μια συμφωνία μαζί του. Για να μάθετε όλα αυτά, πρέπει να ακολουθήσετε ορισμένους κανόνες. Με την πάροδο του χρόνου, θα αναπτύξετε τους δικούς σας κανόνες, σύμφωνα με τους οποίους θα εκτελέσετε με επιτυχία τις ενέργειές σας.
Οδηγίες
Βήμα 1
Το πιο σημαντικό είναι να κάνετε την πρώτη καλή εντύπωση. Το πιο σημαντικό πράγμα είναι η χροιά της φωνής σας και οι χειρονομίες σας. Αυτό που λέτε είναι σε γενικές γραμμές δεν είναι σημαντικό. Πρέπει να φαίνεστε τακτοποιημένοι, συλλεγμένοι και να είστε σίγουροι. Όταν συναντηθείτε, γίνετε ο πρώτος που θα δώσει το χέρι σας και θα πείτε γεια. Γνωρίστε τον εαυτό σας και μάθετε το όνομα του συνομιλητή. Μιλήστε για ένα περισπασμένο θέμα για να ανακουφίσετε το πιθανό άγχος. Ένα καλό χαμόγελο και οι ανοιχτές χειρονομίες θα ενισχύσουν μόνο μια καλή εντύπωση και θα συμβάλουν στη δημιουργία επαφής. Ακολουθήστε το "Κανόνας των Τριών": ένα χαμόγελο, ένα κομπλιμέντο, μια ερώτηση που ο πελάτης σίγουρα θα απαντήσει "Ναι".
Βήμα 2
Όταν δημιουργηθεί επαφή, μπορείτε να ξεκινήσετε την επιχείρηση. Εξηγήστε τον τομέα εξειδίκευσής σας και μπορείτε να αρχίσετε να κάνετε ερωτήσεις που θα οδηγήσουν σε μια συμφωνία. Εδώ είναι μερικά μόνο από αυτά. Φέρτε ένα συγκεκριμένο γεγονός σχετικά με το θέμα της συνομιλίας σας και ανακαλύπτετε τη γνώμη του πελάτη σχετικά με αυτό το θέμα. Κορυφαία ερώτηση. Θα πρέπει να στοχεύει στην τόνωση των σκέψεων του συνομιλητή, οι οποίες θα τον οδηγήσουν στο συμπέρασμα που χρειάζεστε. Μπορείτε να κάνετε αυτήν την ερώτηση στον πελάτη για την εταιρεία του ή για τις δραστηριότητές του. Αυτό το ερώτημα προκύπτει όταν δεν υπάρχουν αρκετές πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία του πελάτη. Στην ερώτηση, συνοψίζετε τα συμπεράσματα στα οποία καταλήξατε με τον πελάτη κατά τη διάρκεια της συνομιλίας σε μια συναίνεση. Διευκρινιστική ερώτηση. Εάν ο πελάτης δεν είναι αρκετά ανοιχτός, μπορείτε να μάθετε τη γνώμη του με ερωτήσεις: "Σας άρεσε;", "Ίσως δεν είστε ικανοποιημένοι με …" Ερώτηση-ανάθεση. Αυτή η ερώτηση είναι μια προσπάθεια να καταλήξουμε σε μια αμοιβαία επωφελής πρόταση. Η λεγόμενη παραχώρηση στην παραχώρηση. Για παράδειγμα: "Αν σας κάνουμε έκπτωση, θα συναντηθείτε στα μισά του δρόμου;"
Βήμα 3
Όταν κάνετε ερωτήσεις, γίνετε ενεργός ακροατής, δηλαδή, μην διακόπτετε ενώ μιλάει το άτομο, επαναλάβετε τα λόγια του (όχι ως αντίγραφο άνθρακα, αλλά σαν με μια διευκρίνιση: "Είπατε ότι …"), μην λογομαχώ. Αντί να εισάγετε μια σύγκρουση απόψεων (ο πελάτης κλείνει απότομα), πείτε "Είπατε … Συμφωνώ, η άποψή σας έχει το δικαίωμα να είναι, αλλά …". Κάνοντας αυτό, οδηγείτε σταδιακά τον πελάτη να κλείσει τη συμφωνία.
Βήμα 4
Ένα θετικό αποτέλεσμα επαφής με έναν πελάτη δεν είναι απαραίτητα το συμπέρασμα μιας συμφωνίας. Εάν βρείτε μια προσέγγιση, τότε την επόμενη φορά θα γίνετε σίγουρα συνεργάτες.
