Οι αποτελεσματικές πωλήσεις είναι τόσο επιστήμη όσο και τέχνη. Ένας επαγγελματίας πωλητής πρέπει να γνωρίζει πολλά από τα μυστικά της επιχείρησής του, είτε πρόκειται για μια μεγάλη εταιρική συμφωνία είτε για συναλλαγές στην αγορά με χρήσιμα μικρά πράγματα. Πώς να ενημερώσετε με ικανοποίηση τους πιθανούς αγοραστές για το προϊόν σας, να αποκτήσετε την εμπιστοσύνη τους και να τους ενθαρρύνετε να αγοράσουν από εσάς;
Οδηγίες
Βήμα 1
Κάθε πώληση έχει τα δικά της ορόσημα. Το πρώτο είναι γνωριμία. Μην αφιερώνετε χρόνο και χρήμα για προκαταρκτική - αλληλογραφία - γνωριμία με πιθανούς αγοραστές με το προϊόν σας: διαφήμιση, PR. Το κύριο πράγμα δεν είναι να επαινέσουμε το προϊόν της πώλησης σε υπερθετικά, αλλά να δείξουμε πώς με τη βοήθειά του ο καταναλωτής θα λύσει το πρόβλημά του.
Όταν συναντηθείτε, δείξτε στον αγοραστή ότι σας ενδιαφέρει. Ο πρωταρχικός στόχος στα πρώτα λεπτά γνωριμίας είναι να βοηθήσει τον πελάτη να μιλήσει ανοιχτά, ελεύθερα για τις ανάγκες και τις απαιτήσεις του. Να είστε φιλικοί, αφήστε τον επισκέπτη να μιλήσει περισσότερο από ό, τι κάνετε πρώτα.
Βήμα 2
Το δεύτερο στάδιο είναι η παρουσίαση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Συχνά, οι πωλητές σε επικοινωνία με αγοραστές χρησιμοποιούν "γραμματόσημα ομιλίας" - φράσεις που είχαν προηγουμένως προετοιμαστεί και επεξεργαστεί. Είναι σημαντικό εδώ ότι τέτοιες «φράσεις» δεν περιέχουν ακατανόητους όρους και χρησιμοποιούνται ως το σημείο. Πρέπει να κατανοήσετε από την πρώτη έως την τελευταία φράση. Κατά την οικοδόμηση μιας συνομιλίας, φροντίστε να εξετάσετε την αντίδραση του συνομιλητή. Η ικανότητα να εξηγηθεί με σαφήνεια τα πλεονεκτήματα ενός συγκεκριμένου προϊόντος στην πώληση είναι μια σημαντική επιχειρηματική ποιότητα του πωλητή. Ένας επαγγελματίας θα δείχνει πάντα με αξιοπρέπεια τον βαθμό εξυπηρέτησης που είναι ευχάριστος για τον αγοραστή.
Βήμα 3
Ένα σημαντικό βήμα είναι η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων.
Ανεξάρτητα από το πώς περιγράφετε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας, ο αγοραστής μπορεί να έχει αμφιβολίες σχετικά με την αξιοπιστία, την ακρίβεια των παρεχόμενων πληροφοριών, τις αρνητικές αντιδράσεις σε ορισμένα μέρη για μια πιθανή συναλλαγή.
Υπάρχουν παράγοντες που δεν εξαρτώνται άμεσα από τις προσπάθειες του πωλητή στην προώθηση του προϊόντος. Αυτό δεν είναι μόνο οι καθορισμένες τιμές, οι εγκεκριμένοι όροι παράδοσης, αλλά και οι χώροι του καταστήματος, η δυνατότητα πρόσθετης υποστήριξης για τους διαχειριστές και άλλα. Ένας απλός πωλητής δεν μπορεί να επηρεάσει αυτούς τους παράγοντες, αλλά προς το συμφέρον της επιχείρησης, πρέπει να ενημερώσει τη διοίκηση σχετικά με τις αρνητικές επιπτώσεις τους στις πωλήσεις.
Θυμηθείτε, οι αντιρρήσεις των πελατών μπορεί να είναι πολύτιμες πληροφορίες για το μάρκετινγκ, το τμήμα κατασκευής σας. Ίσως η πώληση ενός προϊόντος χρειάζεται πρόσθετα κίνητρα (αλλαγή συσκευασίας, αλλαγή τιμής, πώληση σχετικών προϊόντων, σωρευτικές εκπτώσεις κ.λπ.). Αναλύστε όλα τα σχόλια των πελατών!
Βήμα 4
Το τελικό στάδιο είναι η ολοκλήρωση της συναλλαγής.
Είναι σημαντικό να βοηθήσετε τον αγοραστή να λάβει μια απόφαση αγοράς τη στιγμή της συνομιλίας σας όταν προέρχονται τα κατάλληλα μηνύματα από αυτόν. Αυτές μπορεί να είναι οι πρόσθετες ερωτήσεις του, τα σχόλιά τους στο μέλλον, και όχι στην υποτακτική διάθεση ("Ναι, αυτή η μπλούζα θα μου ταιριάζει" αντί "Ναι, αυτή η μπλούζα θα μπορούσε να μου ταιριάζει"). Σήμα - ενδιαφέρον για λεπτομέρειες, επιθυμία να εξοικειωθείτε με τις οδηγίες, διευκρίνιση της οικονομικής πλευράς μιας συναλλαγής. Δώστε σε αυτό το σημείο το αποφασιστικό επιχείρημα υπέρ του προϊόντος σας - το πιο σημαντικό επιχείρημα που θα πείσει τον καταναλωτή για τη σωστή επιλογή.
