Εάν θέλετε να διαχειριστείτε αποτελεσματικά την επιχείρησή σας, μετρήστε τους βασικούς δείκτες! Αυτός δεν είναι μόνο ένας τρόπος για να προσδιορίσετε την πραγματική απόδοση μιας επιχείρησης, αλλά και μια ευκαιρία να διορθώσετε τα πάντα εάν η εταιρεία χάσει δυναμική.
- Πόσο αξίζει ο πελάτης σας;
Θέτω αυτήν την ερώτηση σε επιχειρηματίες που μου απευθύνθηκαν για συμβουλευτικές υπηρεσίες και συναντώ μόνο μια περίεργη εμφάνιση:
- Ποιός ξέρει!
- Ναι, κατά κάποιον τρόπο δεν μετρούν …
- Πώς να μάθετε;
- Γιατί το χρειάζεστε;
Εδώ είναι μια σειρά γνωστών απαντήσεων. Κατά το τελευταίο έτος εργασίας, μόνο ΕΝΑ επιχειρηματικός ηγέτης μπόρεσε να παράσχει τα απαραίτητα στατιστικά στοιχεία.
Εν τω μεταξύ, όλοι καταλαβαίνουμε: είναι αδύνατο να διαχειριστούμε αυτό που δεν μετράται. Εάν δεν παρακολουθούμε τη μετατροπή κάθε πηγής διαφήμισης, τότε το μεγαλύτερο μέρος του προϋπολογισμού χάνεται. Εάν δεν έχουμε πληροφορίες σχετικά με το πόσο κοστίζει περισσότερο για την προσέλκυση ενός νέου πελάτη από τη διατήρηση ενός παλιού, δεν θα προσπαθήσουμε να βελτιώσουμε την εξυπηρέτηση, την ποιότητα των προϊόντων, να εκπαιδεύσουμε το προσωπικό ή να δημιουργήσουμε ένα σύστημα προσανατολισμένο στον πελάτη στην εταιρεία. Οι πελάτες χύμα θα είναι "εφάπαξ" και όχι μόνιμοι, αναγκάζοντας τον επικεφαλής της επιχείρησης και τον έμπορο να βρουν όλο και περισσότερες νέες ιδέες για να προσελκύσουν αγοραστές στην επιχείρηση.
Το πρώτο πράγμα που ξεκινώ στη διαβούλευση είναι η μέτρηση των βασικών δεικτών. Όλο το διευθυντικό προσωπικό της εταιρείας παρακολουθεί αυτήν τη διαδικασία με ενδιαφέρον και μερίδιο κακίας, αλλά πώς αλλάζουν οι εκφράσεις στα πρόσωπα αυτών των ανθρώπων όταν λαμβάνουμε συγκεκριμένους αριθμούς! Συχνά αποδεικνύεται ότι το κόστος ενός νέου πελάτη είναι σχεδόν ίσο με το ποσό της αγοράς που πραγματοποίησε, μετά την οποία, όπως είπα παραπάνω, αποχωρεί από την εταιρεία για πάντα. Είναι περίεργο το γεγονός ότι η επιχείρηση λειτουργεί σχεδόν στο μηδέν, κατά καιρούς γλιστράει στο μείον;
Εν τω μεταξύ, δεν είναι καθόλου δύσκολο να φέρει μια εταιρεία εξισορρόπηση στο νεκρό σημείο σε ένα καλό συν. Για να γίνει αυτό, τρία στοιχεία πρέπει να αναλυθούν και να προσαρμοστούν: η ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας, η εργασία του προσωπικού και η αποτελεσματικότητα της διαφήμισης. Η εργασία υψηλής ποιότητας σε αυτούς τους τρεις «πυλώνες» είναι εγγυημένη για αύξηση του εισοδήματος των επιχειρήσεων κατά 30-50%. Στην πράξη μου, υπάρχουν συχνά περιπτώσεις όπου τα παραπάνω μέτρα, που ενισχύονται από την εισαγωγή της υπηρεσίας "Wow - service" και της εξυπηρέτησης πελατών μετά την πώληση, διπλασίασαν τα κέρδη της εταιρείας.
Λοιπόν, ποιοι δείκτες πρέπει να λαμβάνονται συνεχώς υπόψη στην επιχείρησή σας;
· Ο αριθμός των πελατών που απάντησαν στη διαφήμιση (δυνητικοί πελάτες).
· Ο αριθμός των πελατών που πραγματοποίησαν μια αγορά μέσω αυτής της διαφήμισης.
· Μέσος έλεγχος αγορών ανά ημέρα, εβδομάδα, μήνα, τρίμηνο, έτος ·
· Αριθμός αγορών (συναλλαγές) ·
· Περιθώριο.
Γνωρίζοντας τουλάχιστον αυτόν τον ελάχιστο αριθμό δεικτών, θα είστε σε θέση να λάβετε έγκαιρα μέτρα για να αυξήσετε τις "ζώνες χαλάρωσης" και να αποτρέψετε την απώλεια δυναμικής της επιχείρησής σας.
Έλενα Τριγκούμπ.
