Ένας επιτυχημένος πωλητής είναι αυτός από τον οποίο ένας σπάνιος αγοραστής φεύγει χωρίς αγορά. Οι επαγγελματικές συναλλαγές δεν είναι μια εύκολη επιστήμη. Και όλο και πιο συχνά, δίπλα στις λέξεις "πώληση", "εμπόριο" ακούμε έναν άλλο ορισμό - την τέχνη. Πώς να παρακινήσετε έναν καταναλωτή να αγοράσει ένα προϊόν και ποιες μεθόδους ενεργού συμμετοχής ενός αγοραστή στη διαδικασία αγοράς και πώλησης πρέπει να γνωρίζει ένας πωλητής;
Οδηγίες
Βήμα 1
Υπάρχουν μερικοί απλοί κανόνες που μπορούν να ακολουθηθούν για να σας βοηθήσουν να πουλήσετε το προϊόν σας με επιτυχία. Το κύριο πράγμα είναι να προσδιορίσουμε με ακρίβεια τις ανάγκες του αγοραστή και να τον πείσουμε ότι αυτή η συγκεκριμένη αγορά και σε αυτό το συγκεκριμένο κατάστημα θα φέρει τα επιθυμητά οφέλη και μια λύση στο πρόβλημά του. Αυτή η πεποίθηση είναι ακόμη πιο σημαντική αν ο αγοραστής δεν είναι πολύ γνώστης για το επιθυμητό αντικείμενο.
Βήμα 2
Προσεγγίστε έναν πελάτη στο επίπεδο συναλλαγών μόνο όταν καταλαβαίνετε με βεβαιότητα: χρειάζεται τη βοήθειά σας, υποστήριξη με χρήσιμες πληροφορίες. Ξεκινήστε μια συνομιλία με ένα φιλόξενο χαμόγελο. Διευκρινίστε διακριτικά ποιες προτεραιότητες καθοδηγεί ο επισκέπτης σας κατά την αναζήτηση ενός προϊόντος - συμμόρφωση με τη μόδα, το κόστος, την πρακτικότητα και την ευκολία, την ποιότητα, την πρωτοτυπία κ.λπ. Στις συστάσεις σας, υπογραμμίστε ότι το προϊόν πληροί τις απαιτούμενες απαιτήσεις. Αλλά μην το παρακάνετε. Ο αγοραστής πρέπει να δει την αντικειμενικότητά σας. Εάν κάτι δεν λειτουργεί πραγματικά για αυτόν, μην επιμείνετε στο αντίθετο.
Βήμα 3
Κατά τη διάρκεια της ανταλλαγής απόψεων, θα πρέπει να κοιτάξετε εναλλάξ τον πελάτη και το αντικείμενο της πώλησης, αλλά σε καμία περίπτωση - στο πλάι. Ποτέ μην μπαίνετε σε ένα επιχείρημα. Είναι καλύτερα να συμφωνήσετε πρώτα με τα επιχειρήματα του πελάτη και μόνο μετά να στρέψετε την κατεύθυνση της συνομιλίας προς την κατεύθυνση που χρειάζεστε. Μην συμπεριλάβετε αρνητικές φράσεις, «όχι» και «όχι» σωματίδια στην ομιλία σας. Κρατήστε τα χέρια σας ανοιχτά, αποφύγετε "νευρικές χειρονομίες" (στρίβοντας αντικείμενα στα χέρια σας, ροκανίζοντας ένα μολύβι). Τα επιχειρήματα υπέρ ενός προϊόντος είναι τόσο σημαντικά όσο μπορούν - το ισχυρότερο επιχείρημα πρέπει να είναι τελευταίο.
Βήμα 4
Διατηρήστε μια λογική απόσταση στην επικοινωνία - 50-120 εκ. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι καλύτερα να μην είστε απέναντι από τον πελάτη, αλλά δίπλα του. Ακούστε προσεκτικά την προοπτική σας και κουνήστε ελαφρά, σαν να εγκρίνετε κάθε νέα σκέψη για το προϊόν. Συνιστάται να διατηρήσετε τον τρόπο διαπραγμάτευσης που έχει επιλέξει ο επισκέπτης σας (όγκος και ρυθμός ομιλίας, "μελωδία τονισμού") και ακόμη και να υιοθετήσετε μια παρόμοια στάση του συνομιλητή σας, εάν αυτό δεν είναι σαφώς μεταξύ των αρνητικών.
Βήμα 5
Ένας εξειδικευμένος πωλητής γνωρίζει ότι η προσέλκυση ενός πελάτη να αγοράσει ένα αντικείμενο και να πραγματοποιήσει μια αγορά μπορεί:
- τη γοητεία, την ευγένεια και την ευγένεια του, τη γενική κουλτούρα επικοινωνίας ·
- Καλή γνώση των αγαθών, ικανότητα σε όλα τα θέματα που σχετίζονται με τη συναλλαγή.
- γραμματικά σωστή ομιλία ·
- τη δυνατότητα εύρεσης μιας ατομικής προσέγγισης για όλους, για την εξάλειψη της δυσαρέσκειας με μια έκδοση του προϊόντος με την προσφορά άλλων ·
- κατοχή συναισθημάτων σε οποιαδήποτε «κατάσταση έκτακτης ανάγκης» ·
- αμοιβαία συνδρομή σε σχέση με συναδέλφους.
