Δεν υπάρχει απολύτως εφικτό σχέδιο πωλήσεων. Υπάρχουν πάντα στοιχεία τύχης στην επιχείρηση. Ο προγραμματισμός, ωστόσο, θα βοηθήσει στον καθορισμό των ορίων της επιχείρησης και θα αξιοποιήσει στο έπακρο όλες τις διαθέσιμες πηγές.
Οδηγίες
Βήμα 1
Αναλύστε την κατάσταση της αγοράς. Εάν η ζήτηση για τα προϊόντα που προσφέρετε μειώνεται, εάν ο αριθμός των ανταγωνιστών έχει αυξηθεί, πόσο εύκολα εκπληρώσατε το πρόγραμμα του περασμένου έτους. Συνθέστε ένα νέο με αυτές τις αλλαγές.
Βήμα 2
Υπολογίστε πόσα μπορείτε να κερδίσετε προσελκύοντας νέους πελάτες. Υπολογίστε το εισόδημα που μπορούν να σας προσφέρουν οι κανονικοί πελάτες. Κάντε ταυτόχρονα υπολογισμούς σε τεμάχια και σε νομισματικούς όρους. Τότε θα είναι σαφές πόσες συμβάσεις θα παρέχουν τον απαιτούμενο όγκο πωλήσεων.
Βήμα 3
Αναλύστε το ποσοστό των πωλήσεών σας από τακτικούς πελάτες. Τι προϊόν αγοράζουν πιο συχνά και πόσο συχνά. Επικεντρωθείτε στο προϊόν με τις καλύτερες πωλήσεις. Θα γίνει το κύριο όταν καταρτίζετε ένα σχέδιο πωλήσεων για νέους πελάτες. Εάν ο όγκος πωλήσεων για κάθε προϊόν ποικίλλει σημαντικά, δημιουργήστε ένα σχέδιο πωλήσεων για κάθε προϊόν.
Βήμα 4
Για νέους πελάτες, υπολογίστε το κόστος της πρώτης σας αγοράς. Σχεδιάστε πόσες νέες συμβάσεις μπορείτε να υπογράψετε. Τα προσωπικά σχέδια των διευθυντών πωλήσεων θα διαδραματίσουν σημαντικό ρόλο εδώ. Για παράδειγμα, ένας διευθυντής πωλήσεων πιστεύει ότι ο απαιτούμενος αριθμός επαφών με έναν πελάτη για να λάβει θετική απάντηση σχετικά με τη συνεργασία είναι τρεις. Υπάρχουν 60% από αυτά. Άλλοι θα πρέπει να συναντηθούν περισσότερες φορές. Διαιρέστε τον αριθμό των επαφών του διαχειριστή με τον αριθμό των εργάσιμων ημερών, υπολογίστε πόσες συναντήσεις μπορεί να πραγματοποιήσει κατά τη διάρκεια του μήνα και σχεδιάστε τον κατά προσέγγιση όγκο πωλήσεων για νέους πελάτες. Ένας σημαντικός ρόλος στην κατάρτιση ενός προσωπικού σχεδίου πωλήσεων για έναν διευθυντή παίζεται από τις προσωπικές του ιδιότητες και το ενδιαφέρον για το αποτέλεσμα.
Βήμα 5
Κόστος πωλήσεων προϋπολογισμού. Υπολογίστε πόσα ξοδεύετε για διαφημίσεις, παρουσιάσεις. Συμπεριλάβετε μπόνους υπαλλήλων, αναλώσιμα και επικοινωνίες. Ίσως θέλετε να αυξήσετε μερικές από τις επενδύσεις σας.
