Μπορείτε να μάθετε πώς να πουλάτε με επιτυχία έναν ελέφαντα και ακόμη και ένα γουρούνι σε σκούπα. Το κύριο πράγμα είναι ότι δεν χαλάει τη φήμη σας. Ο συγγραφέας του βιβλίου "Πώς να πουλήσετε έναν ελέφαντα, ή 51 μέθοδοι διαπραγμάτευσης" Η Asya Barysheva, βάσει πολλών μελετών, αποκαλύπτει τα μυστικά της γνώσης.
Οδηγίες
Βήμα 1
Από τότε που η αγορά έγινε μέρος της ζωής, ο κόσμος έχει χωριστεί σε πωλητές και αγοραστές. Ένα άτομο εμφανίζεται εναλλάξ σε έναν ρόλο ή σε έναν άλλο. Το βιβλίο της Asya Barysheva, προπονητή πωλήσεων επιχειρήσεων, δεν αφορά μόνο το πώς να πουλήσει, αλλά, όπως υποδηλώνει το όνομα, πώς να συνάψει οποιεσδήποτε προσφορές. Σε τελική ανάλυση, πρέπει επίσης να δημιουργήσετε επαφές, συμφωνίες, να αναζητήσετε αμοιβαία επωφελής συνεργασία.
Φυσικά, οι πωλητές γεννιούνται, αλλά ο συγγραφέας, μαζί με έναν μεγάλο στρατό επιχειρηματικών ψυχολόγων, υποστηρίζει ότι αυτή η τέχνη μπορεί να μάθει. Η επαγγελματική αποδοτικότητα εκτιμάται ιδιαίτερα και πρέπει να επιδιωχθεί. Αυτό θα βοηθήσει ένα μεγάλο οπλοστάσιο τεχνικών που σχετίζονται με επαρκή αυτοπεποίθηση, αυτοέλεγχο, ικανότητα δημιουργίας επαφών, αλληλεπίδρασης με πελάτη σε μη λεκτικό επίπεδο, παρουσίαση προϊόντος / υπηρεσίας, διεξαγωγής συνομιλίας και εργασίας με αντιρρήσεις.
Βήμα 2
Δημιουργία επαφής με τον πελάτη 1. Παρακολουθήστε τους πελάτες σας. Οι τρόποι, οι εκφράσεις του προσώπου, οι χειρονομίες, οι προβολές θα πουν πολλά, θα βοηθήσουν στη χρήση της μεθόδου "σύνδεσης" με ένα άτομο.
2. Ακούστε περισσότερα. Χρησιμοποιήστε ενεργές τεχνικές ακρόασης.
3. Κάντε επαφή με τα μάτια.
4. Χρησιμοποιήστε μη λεκτικές τεχνικές επικοινωνίας.
Βήμα 3
Πραγματοποιήστε τη σωστή παρουσίαση του προϊόντος / της υπηρεσίας 5. Αλλάξτε τη ρύθμιση από "πώληση" σε "να σας βοηθήσουμε να επιλέξετε". Εμπνέει περισσότερη εμπιστοσύνη.
6. Χρησιμοποιήστε ενεργά τεχνικές πειθώ στην παρουσίασή σας.
7. Μετατρέψτε τις ιδιότητες του προϊόντος σε οφέλη.
8. Χρησιμοποιήστε πειστικές λέξεις. Ο συγγραφέας δίνει μια λίστα με τα πειστικά λόγια του R. Morgan.
9. Διατηρήστε τη διάθεσή σας υψηλή.
10. Εκφράστε θετικά, ζωντανά συναισθήματα, αλλά μην γίνετε υπερυψωμένοι.
11. Χρησιμοποιήστε αριθμούς.
12. Χρησιμοποιήστε επαγγελματική ορολογία, αλλά σε επίπεδο προσβάσιμο από τον συνομιλητή.
13. Χρησιμοποιήστε τη σαφήνεια.
14. Ενεργοποιήστε τον πελάτη σε δράση.
15. Χρησιμοποιήστε μεταφορές όταν ο πελάτης είναι έτοιμος να σας ακούσει.
16. Χρησιμοποιήστε φωτογραφίες του μέλλοντος.
17. Χρησιμοποιήστε διάσημα ονόματα εάν γνωρίζετε τα ονόματα αυτών που στοχεύει ο πελάτης σας.
18. Χρησιμοποιήστε ενεργά τις τεχνικές σύγκρισης.
19. Υποβάλετε μια «ερώτηση μονόλογου» για να δημιουργήσετε την προσοχή των πελατών.
20. Μάθετε να δίνετε γνήσια φιλοφρονήματα που ευθυγραμμίζονται με τις αξίες του πελάτη.
21. Χρησιμοποιήστε τη μέθοδο "Σωκρατικές ερωτήσεις", "3" ναι ", θετικές ερωτήσεις.
Βήμα 4
Αντιμετώπιση προβληματισμών πελατών 22. Αρνηθείτε λανθασμένες συμπεριφορές όπως επιχειρηματολογία, δικαιολογίες.
23. Μεταφράστε τον ενθουσιασμό σας σε ενθουσιασμό, γιατί εάν ο πελάτης αμφιβάλλει, τότε το ενδιαφέρον του αυξάνεται.
24. Μάθετε να εντοπίζετε ποια κίνητρα κρύβονται υπό τις αμφιβολίες των πελατών.
25. Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις παρακολούθησης για να διευκρινίσετε τις ανησυχίες των πελατών.
26. Να θυμάστε ότι η πιο πειστική απάντηση για τον αγοραστή θα είναι η δική του απάντηση.
27. Χρησιμοποιήστε την τεχνική «Συμφωνώ και απορρίψτε» όταν δεν μπορείτε να συμφωνήσετε με τις αμφιβολίες των πελατών.
28. Μάθετε να λαμβάνετε τη συγκατάθεση των πελατών για κάθε επιχείρημα που κάνετε. Διαφορετικά, δεν έχει νόημα να προχωρήσουμε σε νέα επιχειρήματα.
29. Συνοψίστε τη συνομιλία με τον πελάτη, που αποτελείται από τις αμφιβολίες του και τα θετικά επιχειρήματά σας με τα οποία συμφώνησε.
30. Η καλή θέληση είναι μια επένδυση στο μέλλον. Μην αποθαρρύνετε εάν ένας πελάτης δεν έχει πραγματοποιήσει μια αγορά. Είναι σημαντικό να διατηρηθεί μια φιλική και σεβαστή στάση απέναντί του. Όταν ο πελάτης "ωριμάσει" θα τον βοηθήσει να επιστρέψει σε εσάς.
Βήμα 5
Μάθετε να κλείνετε με ικανοποίηση το εμπόριο 31. Όταν συνοψίζετε, χρησιμοποιήστε την τεχνική "7 plus, 2 minus".
32. Φροντίστε να επισημάνετε όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα, τονίστε ότι υπάρχουν περισσότερα πλεονεκτήματα, χρησιμοποιήστε τα επιχειρήματα και τη σαφήνεια του πελάτη κατά την καταχώριση των πλεονεκτημάτων και των μειονεκτημάτων.
33. Προχωρήστε στο στάδιο ολοκλήρωσης της συναλλαγής, εάν ο πελάτης "σας αποκαλύψει". Μια ανοιχτή στάση θα χρησιμεύσει ως απόδειξη.
34. Χρησιμοποιήστε χρήσιμες φράσεις για να δείτε τις διατυπώσεις και να αποφύγετε τις τρομακτικές λέξεις.
35. Προετοιμάστε τον εαυτό σας 5-7 εναλλακτικές ερωτήσεις για να ολοκληρώσετε τη συναλλαγή.
Βήμα 6
Μάθετε να βρίσκετε μια διέξοδο από συγκρούσεις 36. Μάθετε να είστε υπομονετικοί και να κατανοείτε με αντικρουόμενους, ενοχλημένους πελάτες.
37. Άρνηση επικοινωνιακών τακτικών που οδηγούν σε αυξημένη σύγκρουση: αντίποινα, αποφυγή της κατάστασης, εξαπάτηση και δικαιολογία.
38. Αφήστε τον ενοχλημένο πελάτη να μιλήσει και να ακούσει.
39. Προσδιορίστε κριτική, κάντε εναλλακτικές ερωτήσεις.
40. Χρησιμοποιήστε την τεχνική "pull pull" για να δώσετε στον πελάτη την ευκαιρία να εκφράσει όλα τα παράπονα.
41. Εκφράστε την κατανόηση και εκφράστε ανοιχτά τα συναισθήματά σας σε μια συνομιλία με έναν πελάτη.
42. Σε απάντηση σε δίκαιη κριτική, η μόνη σωστή αντίδραση είναι να συμφωνήσουμε με την πιθανή αλήθεια.
43. Παρέχετε μια κοινωνικά αποδεκτή διέξοδο για τον ερεθισμό σας μετά την αντιμετώπιση δύσκολων πελατών.
44. Σκεφτείτε ότι οι δύσκολοι πελάτες σας δίνουν την ευκαιρία να βελτιώσετε τον επαγγελματισμό σας.
45. Μάθετε να "μπαίνετε στα παπούτσια" του πελάτη και να κοιτάτε την κατάσταση με τα μάτια του.
46. Μάθετε να αναλύετε τη συμπεριφορά σας, σε ποιο βαθμό προκαλεί ή εξουδετερώνει συγκρούσεις.
47. Να είστε ευέλικτοι στην αντιμετώπιση διαφορετικών ψυχολογικών τύπων πελατών.
Βήμα 7
Εργαστείτε με την εμπιστοσύνη σας 48. Η αγάπη για το επάγγελμά σας θα προσθέσει αυτοπεποίθηση σε εσάς.
49. Η θετική και σεβαστή στάση απέναντι στον εαυτό σας και στους άλλους είναι επίσης η βάση της εμπιστοσύνης.
50. Καλλιεργήστε μια αίσθηση εμπιστοσύνης με συγκεκριμένες ασκήσεις.
51. Ενώ ακολουθείτε το μοτίβο, ακολουθώντας τις τεχνικές διαπραγμάτευσης, βασίζεστε επίσης στα δικά σας συναισθήματα και συναισθήματα κατά την αντιμετώπιση του πελάτη.
