Πολλές εταιρείες θεωρούν τις τηλεφωνικές πωλήσεις μία από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους πωλήσεων. Κατά την πώληση μέσω τηλεφώνου, ο χειριστής καταφέρνει να δημιουργήσει σχόλια με τον πελάτη, σε αρκετά σύντομο χρονικό διάστημα για να τον ενημερώσει για το προϊόν ή την υπηρεσία και να το πουλήσει. Ωστόσο, για να είναι αποτελεσματικές οι πωλήσεις τηλεφώνου, πρέπει να γνωρίζετε ορισμένους κανόνες για την επικοινωνία με τους πελάτες σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Οδηγίες
Βήμα 1
Συνήθως, οι τηλεφωνικές πωλήσεις χωρίζονται σε δύο τύπους: πωλήσεις αγαθών και υπηρεσιών σε επιχειρήσεις (B2B) και πωλήσεις αγαθών ή υπηρεσιών απευθείας σε μεμονωμένους πελάτες (B2C). Οι πωλήσεις τηλεφώνων B2B είναι γενικά πιο περίπλοκες από τις πωλήσεις τηλεφώνων B2C. Η κλήση προς μια εταιρεία είναι πρώτα ένα είδος αλληλογραφίας, που ενημερώνει τον πελάτη για τη διαθεσιμότητα ενός συγκεκριμένου προϊόντος και τη χρησιμότητά του για την εταιρεία. Στόχος του είναι να ξεκινήσει διαπραγματεύσεις με έναν πελάτη, καθώς είναι απίθανο ένας λογιστής ή άλλο άτομο που ενδεχομένως ενδιαφέρεται για το προϊόν σας στην εταιρεία να αποφασίσει αμέσως να αγοράσει αυτό το προϊόν για την εταιρεία.
Βήμα 2
Δεν είναι μυστικό ότι πολλές εταιρείες αντιπαθούν εκείνους που προσπαθούν να τους πουλήσουν κάτι μέσω τηλεφώνου και να δώσουν οδηγίες στους γραμματείς να μην μιλήσουν με τους χειριστές. Πώς μπορείτε να βρείτε έναν λογιστή ή, επιπλέον, έναν γενικό διευθυντή μιας εταιρείας; Υπάρχουν αρκετοί τρόποι να θυμάστε εδώ:
1. δεν χρειάζεται να πείτε ξεκάθαρα ότι το πουλάτε αυτό ή ότι είναι υπεύθυνο για τέτοιες αποφάσεις και ζητήστε να συνδεθείτε μαζί του. Και πάλι, μην αρχίσετε να μιλάτε για το προϊόν σας αμέσως.
Στο μέλλον, όταν διαπραγματεύεστε με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, ο στόχος σας είναι να μιλήσετε για το προϊόν και να κλείσετε ραντεβού. Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι το άτομο με το οποίο μιλάτε είναι πιθανώς πολύ απασχολημένο και δεν έχει τη διάθεση να σας μιλήσει, οπότε πρέπει να εκφράσετε τις σκέψεις σας με σαφήνεια και συνοπτικό τρόπο.
Βήμα 3
Η πώληση μέσω τηλεφώνου B2C στοχεύει στην γρήγορη πώληση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας με μία μόνο κλήση. Ο χειριστής δεν πρέπει μόνο να ενημερώνει τον πελάτη για το προϊόν, αλλά και σε σύντομο χρονικό διάστημα να προσπαθήσει να του αποδείξει ότι αυτό το συγκεκριμένο προϊόν χρειάζεται από αυτόν τον συγκεκριμένο πελάτη. Η κλήση πρέπει ιδανικά να ακολουθείται από μια συνάντηση με τον πελάτη και την πώληση του προϊόντος σε αυτόν. Είναι πολύ σημαντικό εδώ να είστε σε θέση να χρησιμοποιήσετε μη τυπικές προσεγγίσεις στους πελάτες και να μάθετε γρήγορα πληροφορίες σχετικά με αυτούς, οι οποίες θα βοηθήσουν να πείσετε έναν πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν. Για παράδειγμα, ένας χειριστής που θέλει να πουλήσει μια μάλλον ακριβή ηλεκτρική σκούπα, ακούγοντας παιδικές φωνές στο άλλο άκρο του σωλήνα, θα πρέπει να εκμεταλλευτεί το γεγονός ότι ο πελάτης έχει παιδιά και να τονίσει ότι η ηλεκτρική σκούπα καθαρίζει τα χαλιά τόσο καλά ώστε τα παιδιά να μπορούν παίξτε σε αυτό - σε αντίθεση με άλλες ηλεκτρικές σκούπες.
Βήμα 4
Είναι σημαντικό να επιλέξετε την κατάλληλη ώρα για την κλήση σας. Είναι καλύτερο να καλέσετε στην εταιρεία το πρωί και το απόγευμα, γιατί κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου τόσο οι γραμματείς όσο και οι διευθυντές αισθάνονται πιο χαλαροί. Είναι πιο σοφό να καλέσετε διαμερίσματα το απόγευμα ή το βράδυ μετά το δείπνο, αλλά όχι πολύ αργά.
