Οι επαγγελματίες λένε: "Εάν διαφημίζετε το προϊόν που πουλάτε, είστε κακός πωλητής!" Για παράδειγμα, μπορεί να είναι λάθος να υποθέσουμε ότι η γνωστή αλυσίδα γρήγορου φαγητού McDonald's πωλεί χάμπουργκερ και cheeseburgers.
Στην πραγματικότητα, η πώληση χάμπουργκερ δεν είναι κερδοφόρα. Τα γνωστά "cutlet σάντουιτς" πωλούνται σχεδόν με κόστος, χωρίς να φέρουν ούτε μια πένα (σεντ ή δεκάρα) στις τσέπες των ιδιοκτητών franchise. Το κύριο μέρος του κέρδους είναι η προσαύξηση στο "Coca-Cola", τηγανιτές πατάτες, σάλτσες και άλλα προϊόντα με, μερικές φορές, ένα τρομακτικό κέρδος:).
Γνωστό σε κάθε άνδρα (και όχι μόνο), τα ξυράφια Gillette που μπορούν να επαναχρησιμοποιηθούν είναι ουσιαστικά δωρεάν - ο αγοραστής πληρώνει τα χρήματά του για τις κασέτες (λεπίδες) που περιλαμβάνονται στο κιτ. Και όταν έρθει η ώρα να αλλάξουμε αυτά τα πτερύγια, είμαστε δυσάρεστα έκπληκτοι - η τιμή για τις κασέτες ξυραφιού για το μηχάνημα είναι η ίδια (αν όχι υψηλότερη) από αυτήν του αρχικά αγορασμένου μηχανήματος.
Αυτό ονομάζεται μοντέλο πωλήσεων δύο βημάτων, στο οποίο η «ατμομηχανή» που «σέρνει» ολόκληρη την επιχείρηση μαζί της είναι το λεγόμενο προϊόν «front-end». Τα κύρια (κύρια) που φέρνουν άμεσο κέρδος ονομάζονται προϊόντα back-end. Κατά κανόνα, πρόκειται για αγαθά ή υπηρεσίες με υψηλό περιθώριο, διαφήμιση που «στην πρώτη γραμμή» είναι απλώς άσκοπη - πιθανότατα, ο αριθμός των αγορών (συναλλαγές) θα είναι μικρός ή καθόλου.
Έτσι, ο πωλητής αυτού ή αυτού του προϊόντος / υπηρεσίας πρέπει πρώτα απ 'όλα να "προωθήσει" το πιο "δημοφιλές" προϊόν που χρειάζεται ο πελάτης με υψηλό ποσοστό μετατροπών. Με απλά λόγια, από τον συνολικό αριθμό δυνητικών πελατών (δυνητικών πελατών) που μόλις εισήλθαν στο κατάστημα ή στο σαλόνι σας, θα πρέπει να βγει το μέγιστο ποσό που πληρώθηκε για την αγορά.
Ένας από τους πελάτες μου, ο ιδιοκτήτης ενός street cafe στην Αγία Πετρούπολη, ανησυχούσε για τον ανταγωνισμό. Παρά την μάλλον σκληρή προσέγγιση των τοπικών αρχών για τη διοργάνωση μιας τέτοιας επιχείρησης (ειδικά εάν οι καφετέριες βρίσκονται στο κέντρο, στις όχθες του Νέβα), ο αριθμός των χώρων αναψυχής "πολιτιστικής και μπύρας" αυξάνεται σταθερά. Κάποιος προσπαθεί να δώσει στο καφέ του ένα «συγκεκριμένο» στυλ για να είναι διαφορετικό από τους άλλους, κάποιος επεκτείνει την ποικιλία, κάποιος, απλά, μειώνει τις τιμές.
Με βάση τις ιδιαιτερότητες του ιδρύματος, στον ιδιοκτήτη προσφέρθηκαν και οι τρεις αυτές τεχνικές ταυτόχρονα. Το καφενείο ήταν διακοσμημένο με το στυλ της μεσαιωνικής Αγγλίας, η ποικιλία επεκτάθηκε με μια ποικιλία από σνακ για μπύρα και η τιμή της ίδιας της μπύρας μειώθηκε σε … αγορά!
Όταν ο Mikhail (αυτό είναι το όνομα του πελάτη) εξοικειώθηκε με το σχέδιο συμβούλων, έπεσε, για να το θέσει ελαφρώς, μπερδεμένος - στην πραγματικότητα, όλα τα έσοδα βασίστηκαν στην μπύρα. Και τα τσιπ, οι ξηροί καρποί και άλλα ψάρια, αν και παρείχαν εισόδημα (παρεμπιπτόντως, πολύ σημαντικά), ταυτόχρονα παρέμειναν τα προϊόντα «δεύτερου σχεδίου». Ωστόσο, κατάφερα να πείσω τον κάτοικο της Αγίας Πετρούπολης να δοκιμάσει το προτεινόμενο σχέδιο και … και έτσι η φράση "ω, θαύμα!" Προτείνει, αλλά όχι.
Η σχεδόν τετραπλάσια αύξηση των πωλήσεων, με αποτέλεσμα την αύξηση των κερδών, δεν είναι θαύμα. Σε αυτήν την περίπτωση, ο Mikhail προσέφερε στους πελάτες του (επισκέπτες καφέ) ένα προϊόν front-end - μπύρα υψηλής ποιότητας σε τιμή σημαντικά χαμηλότερη από εκείνη των ανταγωνιστών του. Η κύρια πηγή του εισοδήματος ήταν τα ίδια σνακ σετ μπύρας με, δεν φοβάμαι αυτή τη λέξη, μια κοσμική σήμανση, την οποία οι επισκέπτες της "μεσαιωνικής αγγλικής παμπ" αγόραζαν άριστα. Μερικές φορές και χωρίς μπύρα!
Εάν είστε υποστηρικτής ενός υγιεινού τρόπου ζωής, αλλά ταυτόχρονα διαθέτετε καφέ ή εστιατόριο, μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας επαγγελματικά γεύματα σε μοναδική τιμή. Οι ιδιοκτήτες καταστημάτων αυτοκινήτων προσφέρουν δωρεάν αλλαγή λαδιού, επωφελούμενοι από την πώληση του ίδιου του λαδιού κινητήρα.
Για την πληροφορική σφαίρα, το προϊόν front-end μπορεί να είναι μια περίοδος δοκιμής για λογισμικό ή ένας ελεύθερος έλεγχος ενός εταιρικού δικτύου υπολογιστών για την παρουσία κάθε είδους απειλής ή / και βελτίωσης της απόδοσης κ.λπ. Πολλές εταιρείες κατάρτισης έχουν ένα «κόλπο» - «το πρώτο μάθημα είναι δωρεάν».
Συνοψίζοντας, θα πω τα εξής. Επισημάνετε ανάμεσα στα προϊόντα σας (αγαθά ή / και υπηρεσίες) τα πιο δημοφιλή και ενδιαφέροντα για τον πελάτη-στόχο σας. Μη διστάσετε να αυξήσετε τα περιθώρια των προϊόντων σας. Χρησιμοποιήστε τον υπάρχοντα διαφημιστικό προϋπολογισμό και άλλες πηγές παραγωγής μολύβδου για να προωθήσετε ενεργά το fron-end σας και … μετρήστε το κέρδος, το οποίο θα αυξηθεί σημαντικά από τώρα και στο εξής !!!
Καλή τύχη με την επιχείρησή σας και αύξηση των πωλήσεων!
