Ένας από τους βασικούς κανόνες ενός επιτυχημένου επιχειρηματία λέει ότι κάθε πελάτης πρέπει να συμπιεστεί στο μέγιστο. Χάρη στις πρόσθετες πωλήσεις (upsell και cros-sell) μπορείτε να κερδίσετε πολύ περισσότερα κέρδη.
Πρώτα απ 'όλα, όταν επικοινωνείτε με πελάτες, είναι σημαντικό ποιος ρόλος έχετε επιλέξει στις διαπραγματεύσεις. Εάν έχετε λάβει ενεργή θέση, τότε πρέπει να καλέσετε τους πελάτες. Εάν βρίσκεστε σε παθητική θέση, τότε εσείς ο ίδιος πρέπει να περιμένετε μια κλήση από τον πελάτη.
Πριν ξεκινήσετε να "πιέζετε" τον πελάτη, πρέπει να κάνετε αυτοδιαγνωστικό έλεγχο. Έχετε κάνει τα πάντα για να επιτύχετε τον στόχο σας; Είναι αποφασισμένος ο πελάτης να ολοκληρώσει μια αγορά του προϊόντος σας; Του εξηγήσατε τις αποχρώσεις;
Και τώρα το πιο σημαντικό πράγμα: λεπτομέρειες. Κανείς δεν θέλει να μπερδέψει τα θέματα της ζωής, αρχίζει να κουράζεται και να ενοχλεί και τις δύο πλευρές. Είναι πολύ λογικό να ρωτάμε απευθείας: "Πότε θα υπογράψουμε τα έγγραφα;" Σε αυτήν την περίπτωση δεν θα χάνετε το χρόνο σας και κάποιου άλλου, αλλά θα ακούσετε αμέσως την απάντηση.
Εάν οι διαπραγματεύσεις προχωρούν, αλλά παρατηρείτε ότι ο πελάτης «παγώνει», τότε μπορείτε να καταλήξετε σε ένα λογικό συμπέρασμα ότι κάτι δεν του ταιριάζει. Ίσως η τιμή, η ποιότητα του προϊόντος ή οι συνθήκες. Σε τέτοιες περιπτώσεις, αποδείξτε ότι είστε καλύτεροι από τους ανταγωνιστές σας και ότι η τιμή σας είναι η πιο κατάλληλη.
Εάν αισθάνεστε ανώτεροι από τον πελάτη στις διαπραγματεύσεις, τότε σε καμία περίπτωση σταματήστε και μην χαλαρώσετε το κράτημά σας. Αντιθέτως, ενεργήστε πιο επιθετικοί και επιθετικοί.
Δημιουργήστε έναν "κοινόχρηστο διάδρομο δήλωσης". Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να μετατρέψετε οποιαδήποτε από τις δηλώσεις σας σε μια μορφή που είναι καθολική για τους πελάτες. Και πρέπει να διατυπώσετε τις σκέψεις σας με τέτοιο τρόπο ώστε όλοι να συμφωνούν μαζί σας. Για παράδειγμα, αν λέτε ότι περίπου 8 δισεκατομμύρια άνθρωποι ζουν στη Γη και υπάρχουν άνδρες και γυναίκες, τότε κανείς δεν μπορεί να τολμήσει να διαφωνήσει μαζί σας - οι δηλώσεις σας θα πρέπει να είναι τόσο αναμφισβήτητες.
Συμπεράσματα:
• μην φοβάστε να καλέσετε έναν πιθανό πελάτη, • Προσπαθήστε να μιλήσετε σε μια γλώσσα που κατανοεί ο πελάτης σας, • αναλύστε την αγορά.
