Η επιτυχής ανάπτυξη οποιουδήποτε εμπορικού οργανισμού είναι αδιανόητη χωρίς οικονομική σταθερότητα. Αυτό, με τη σειρά του, εξαρτάται από την αρμόδια οργάνωση πωλήσεων αυτών των αγαθών και υπηρεσιών για τις οποίες δημιουργήθηκε η εταιρεία. Πωλητές, πωλητές είναι εκείνοι οι υπάλληλοι που αλληλεπιδρούν άμεσα με τους πελάτες. Εξαρτάται από αυτούς αν ο αγοραστής φεύγει με την αγορά ή όχι. Το να πείσει έναν πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν, να τον παρακινήσει να αγοράσει είναι η ουσία του επαγγέλματος.
Οδηγίες
Βήμα 1
Η απόδοση ενός πωλητή καθορίζεται από πολλούς παράγοντες. Υπάρχουν ταλαντούχοι και επιδέξιοι πωλητές, οπαδοί της επιχείρησής τους. Υπάρχουν εκείνοι που "δεν δίνονται". Οι περισσότεροι είναι επαγγελματίες μεσαίας κατηγορίας των οποίων το δυναμικό μπορεί να αυξηθεί με έντονη επιθυμία να βελτιωθούν οι τεχνικές πωλήσεων και οι δεξιότητες εξυπηρέτησης πελατών. Υπάρχουν πολλές ψυχολογικές τεχνικές για την επιτυχή ολοκλήρωση των εμπορικών συναλλαγών. Αυτό δεν είναι τυχαίο: η επιστήμη και η τέχνη της επικοινωνίας βρίσκονται στο επίκεντρο όλων των πράξεων πώλησης και αγοράς. Ακολουθούν ορισμένοι χρονοβόροι κανόνες για τη σωστή συμπεριφορά πωλητή στη διαδικασία διαπραγμάτευσης.
Βήμα 2
Δώστε έμφαση στο θετικό. Δώστε έμφαση στις θετικές ιδιότητες του προϊόντος σας και μην στρέψετε την προσοχή του καταναλωτή στα αρνητικά. Όταν πρόκειται για παρουσίαση προϊόντων, αποφύγετε φράσεις όπως: "Φυσικά, δεν σκοπεύετε να αγοράσετε ψυγείο σήμερα, έτσι δεν είναι;"
Βήμα 3
Ποτέ μην αναφέρετε τυχόν αρνητικά σημεία που μπορεί να ενοχλήσουν τον πελάτη ή να μειώσουν τη θετική του στάση απέναντι στο προϊόν σας (δεν θα πρέπει, για παράδειγμα, να περιγράψετε λεπτομερώς το γεγονός μιας «μοναδικής υπόθεσης γάμου» ή της ανεντιμότητας του προμηθευτή).
Βήμα 4
Συγκεντρώστε την προσοχή του πελάτη σε αυτά τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας που θα του εξοικονομήσουν χρήματα και χρόνο, θα του επιτρέψει να πάρει σημαντικά οφέλη και να λύσει τα προβλήματά του. Φυσικά, δεν μπορείτε να αποκρύψετε το κόστος και τα έξοδα του αγοραστή, αλλά δεν αξίζει να μιλήσετε γι 'αυτούς τόσο λεπτομερώς όσο και για τα πλεονεκτήματα του προϊόντος.
Βήμα 5
Κατά την εισαγωγή ενός προϊόντος, μην κλίνει ποτέ προς ανεξέλεγκτα φιλοφρονήματα υπέρ του και άλλα μεγαλοπρεπή πράγματα. Το σχέδιο παρουσίασής σας πρέπει να είναι συνεπές και να μελετά εκ των προτέρων. Όλα τα σχόλιά σας πρέπει να είναι λογικά, καλά ισορροπημένα, αυστηρά και επιχειρηματικά. Ένα αποδεκτό συναισθηματικό στοιχείο είναι καλό σε μια συγκεκριμένη κατάσταση. Είναι διασκεδαστικό και εύκολο να συνομιλείτε με πελάτες που είναι ειλικρινά σε χαρούμενη διάθεση. Προσθέστε στοχαστικό ενθουσιασμό στην ομιλία σας σε συνομιλία με πελάτες, στο πρόσωπο των οποίων μπορείτε να διαβάσετε πολλές ανησυχίες και κόπωση. Η αποφασιστικότητα και το σθένος στην ανταλλαγή απόψεων είναι επιθυμητή όταν ασχολείστε με κίνητρα, επίμονες και αποφασιστικούς πελάτες.
Βήμα 6
Βασίστε τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με γεγονότα. Με αυτόν τον τρόπο, απευθυνθείτε, αν είναι δυνατόν, και στις πέντε αισθήσεις του ατόμου. Οι ψυχολόγοι λένε ότι με αυτόν τον τρόπο ο πωλητής θα επιτύχει το μεγαλύτερο αποτέλεσμα. Ακούγοντας την διαφημιστική σας ιστορία, ο αγοραστής αποκτά γνώσεις για το προϊόν μέσω των οργάνων της ακοής. Κρατώντας ένα αντικείμενο στα χέρια - με άγγιγμα, βλέποντας ένα αντικείμενο σε δράση (για παράδειγμα, ένα ψωμί) - μέσω της μυρωδιάς. Όσο περισσότερες αισθήσεις εμπλέκονται στη διαδικασία διαφήμισης ενός προϊόντος, τόσο πιο επιτυχημένη θα είναι η συναλλαγή.
Βήμα 7
Ποτέ μην δείχνετε βιασύνη κατά την πώληση. Η βιασύνη θα εκληφθεί ως σεβασμός για τον πελάτη, για τον οποίο είναι σημαντική η πραγματική σας ανησυχία για τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες του. Δώστε εγκαίρως το αποφασιστικό επιχείρημα υπέρ του προϊόντος ή της υπηρεσίας - τη στιγμή που πρόκειται να ολοκληρωθεί η συμφωνία. Όχι νωρίτερα και όχι αργότερα. Ταυτόχρονα, να είστε ευαίσθητοι - μην επιδεικνύετε υπερβολική επιθετικότητα.
