Είναι βολικό να ομαδοποιήσετε πιθανούς αγοραστές σε ομάδες βάσει παρόμοιων κριτηρίων. Τέτοιες ομάδες αποτελούν αγορές πωλήσεων. Οι πελάτες σε μια συγκεκριμένη ομάδα μπορούν να επηρεαστούν από τις ίδιες τεχνικές μάρκετινγκ, αντί να κυνηγούν κάθε πελάτη ξεχωριστά. Επομένως, η εύρεση νέων αγορών πωλήσεων εξοικονομεί χρήματα για την προώθηση προϊόντων.
Οδηγίες
Βήμα 1
Απαντήστε στην ερώτηση ποιος χρειάζεται τα διαθέσιμα αγαθά / υπηρεσίες και γιατί. Υπάρχουν εκατοντάδες χρήσεις ακόμη και για ένα προϊόν όπως η σόδα. Ο Steven Silbiger λέει στο MBA του σε 10 Ημέρες ότι ειδικοί ανακάλυψαν νέες αγορές μαγειρικής σόδας αφού απάντησαν στο ερώτημα ποιος χρειάζεται αυτό το προϊόν και σε ποιες περιπτώσεις. Πρότειναν τη χρήση μαγειρικής σόδας σε οδοντόκρεμα και αποσμητικά χώρου. Αυτές και άλλες συστάσεις επέτρεψαν στην εταιρεία να εισέλθει σε νέες αγορές πωλήσεων. Κάντε μια παρόμοια ανάλυση των δυνατοτήτων σας.
Βήμα 2
Μάθετε ποιος αγοράζει το προϊόν και ποιος το χρησιμοποιεί. Μερικές φορές η απόφαση αγοράς λαμβάνεται από λάθος άτομο για το οποίο προορίζεται το προϊόν. Αυτό συμβαίνει όταν πληρώνονται δώρα ή παρέχεται φιλανθρωπική βοήθεια. Δεν είναι ασυνήθιστο για τις γυναίκες να αγοράζουν κάλτσες και γραβάτες για τους συζύγους τους, επειδή δεν τους αρέσει να πηγαίνουν στα καταστήματα. Σε τέτοιες περιπτώσεις, εμφανίζονται απροσδόκητες αγορές πωλήσεων, οι οποίες μπορούν να στοχευθούν με διαφημιστικές προσπάθειες.
Βήμα 3
Περιγράψτε τη διαδικασία αγοράς. Αυτό πρέπει να γίνει εάν το προϊόν δεν αγοράζεται αυθόρμητα. Όταν ένας πελάτης χρειάζεται περισσότερες πληροφορίες και υπάρχει υψηλός κίνδυνος να κάνει λάθος, η διαδικασία αγοράς χωρίζεται σε στάδια. Ο αγοραστής, υπό την επήρεια ορισμένων εκδηλώσεων, αντιλαμβάνεται την ανάγκη για το προϊόν, στη συνέχεια αναζητά ειδικούς και συμβούλους, αναλύει εναλλακτικές επιλογές και μόνο τότε πληρώνει για το προϊόν. Μπορείτε να βρείτε νέες αγορές πωλήσεων μεταξύ των συνδέσμων της εξεταζόμενης αλυσίδας. Οι ίδιοι σύμβουλοι μπορούν να προβληθούν από την άποψη των συνεργατών χονδρικής.
Βήμα 4
Αξιολογήστε το επίπεδο συμμετοχής των πελατών στη διαδικασία αγοράς. Με χαμηλή δέσμευση, η διαδικασία αγοράς που συζητήθηκε στο βήμα 3 επιταχύνεται με την πάροδο του χρόνου, επειδή ο αριθμός των αλυσίδων συνδέσεων μειώνεται. Ο πελάτης παίρνει μια απόφαση γρήγορα. Ένας καλός έμπορος μπορεί να μετατρέψει ένα προϊόν χαμηλής αφοσίωσης σε ένα προϊόν υψηλής αφοσίωσης. Υπάρχει δυνατότητα εμφάνισης νέων αγορών πωλήσεων. Σε αυτήν την περίπτωση, το κόστος των διαδικασιών μάρκετινγκ είναι δικαιολογημένο.
Βήμα 5
Αναλύστε τις ευκαιρίες κατάτμησης της αγοράς. Μπορείτε να τμηματοποιήσετε τις συνήθεις αγορές πωλήσεων. Τότε η εταιρεία μπορεί να γίνει ηγέτης σε μια πιο εστιασμένη αγορά.
