Για να προσδιορίσετε την τάση ανάπτυξης ή μείωσης των πωλήσεων των προϊόντων της εταιρείας, είναι απαραίτητο να τα αναλύσετε. Σας επιτρέπει να προσδιορίσετε την κατάσταση της αγοράς και να προσδιορίσετε αυτά τα προϊόντα, η προώθηση των οποίων απαιτεί κάποια προσπάθεια. Ως αποτέλεσμα, διαμορφώνεται ένα σχέδιο για μελλοντικές πωλήσεις και τα απαραίτητα μέτρα για την αύξηση αυτών.
Οδηγίες
Βήμα 1
Συντάξτε μια έκθεση σχετικά με τη δυναμική και τη δομή των πωλήσεων στο σύνολό της για την επιχείρηση και για μεμονωμένους τομείς και ομάδες προϊόντων. Υπολογίστε τον ρυθμό αύξησης των εσόδων, ο οποίος ισούται με τον λόγο κέρδους από τις πωλήσεις κατά την τρέχουσα και την προηγούμενη περίοδο. Προσδιορίστε επίσης το μερίδιο των εσόδων από πωλήσεις προϊόντων που πωλούνται με πίστωση κατά την περίοδο αναφοράς. Οι δείκτες που λαμβάνονται, υπολογιζόμενοι σε δυναμική, θα επιτρέψουν την εκτίμηση της ανάγκης δανεισμού στους αγοραστές και των τάσεων στην εξέλιξη των πωλήσεων.
Βήμα 2
Υπολογίστε τον συντελεστή διακύμανσης των πωλήσεων. Είναι ίσο με το άθροισμα των τετραγώνων της διαφοράς μεταξύ των προϊόντων που πωλήθηκαν σε μια συγκεκριμένη περίοδο και του μέσου αριθμού των πωλήσεων, σε σχέση με το μέσο ποσοστό των πωλήσεων για την περίοδο ανάλυσης. Με βάση τις ληφθείσες τιμές, εξαγάγετε συμπεράσματα σχετικά με τους λόγους που προκαλούν άνισες πωλήσεις. Αναπτύξτε μέτρα για την εξάλειψη των εντοπισμένων αιτιών και την αύξηση του ρυθμού.
Βήμα 3
Υπολογίστε το επίπεδο του οριακού εισοδήματος, το οποίο είναι ο λόγος της διαφοράς μεταξύ εσόδων και μεταβλητού κόστους προς έσοδα από πωλήσεις. Προσδιορίστε τον δείκτη του κρίσιμου όγκου των πωλήσεων, ο οποίος ισούται με την αναλογία σταθερού κόστους παραγωγής και πωλήσεων προϊόντων προς το επίπεδο του οριακού εισοδήματος. Η προκύπτουσα τιμή σας επιτρέπει να προσδιορίσετε το σημείο πωλήσεων νεκρού. Με βάση τα ληφθέντα δεδομένα, προσδιορίστε το περιθώριο ασφαλείας της επιχείρησης.
Βήμα 4
Προσδιορίστε τη δυναμική της κερδοφορίας των πωλήσεων, η οποία ορίζεται ως η αναλογία του κέρδους πωλήσεων προς τα έσοδα. Ο δείκτης που προκύπτει σας επιτρέπει να προσδιορίσετε την κερδοφορία της επιχείρησης και να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της λειτουργίας και της τρέχουσας πολιτικής προϊόντων.
Βήμα 5
Αναλύστε τα ληφθέντα στοιχεία πωλήσεων και προσδιορίστε τα μέτρα που πρέπει να ληφθούν για την αύξηση των κερδών. Αυτό μπορεί να είναι η βελτιστοποίηση της παραγωγής, η συνεργασία με τους πελάτες, η ανάπτυξη νέων αγορών και πολλά άλλα.
