Η μετακίνηση αγαθών από τον κατασκευαστή στον καταναλωτή που θα τα χρησιμοποιήσει μπορεί να συμβεί απευθείας ή με τη βοήθεια μεταπωλητών. Οι διανομείς είναι ένας από τους τύπους των τελευταίων. Αυτοί οι οργανισμοί αναλαμβάνουν τα καθήκοντα πώλησης προϊόντων υπό ορισμένους όρους, οι οποίοι καθορίζονται στη σύμβαση μεταξύ αυτών και του κατασκευαστή.
Γιατί χρειαζόμαστε διανομείς
Οι διανομείς επιτρέπουν στην κατασκευαστική εταιρεία να αυξήσει σημαντικά την κάλυψη της αγοράς πωλήσεων. Με τη βοήθειά τους, ο κατασκευαστής μπορεί να προσεγγίσει πολλούς περισσότερους πελάτες, επομένως, να αυξήσει τις πωλήσεις των προϊόντων του. Ένα άλλο πλεονέκτημα της πώλησης μέσω διανομέα είναι ο διαχωρισμός των δραστηριοτήτων που πραγματοποιούνται με σκοπό την πώληση. Ο διαμεσολαβητής αναλαμβάνει πολλές εργασίες, η λύση των οποίων είναι προβληματική για τον κατασκευαστή. Ο διανομέας παίρνει ένα ορισμένο τέλος για τις υπηρεσίες του, το οποίο καταβάλλεται με τη μορφή προμήθειας.
Το ισχυρό σημείο ενός διανομέα είναι μια καλή γνώση της αγοράς. Εάν ένας κατασκευαστής σχεδιάζει να εισέλθει σε ένα νέο τμήμα καταναλωτών ή σε μια νέα γεωγραφική αγορά, συνιστάται να βρείτε έναν ενδιάμεσο για τον οποίο είναι γνωστή αυτή η αγορά.
Μειονεκτήματα των διανομέων
Υπάρχουν ορισμένα μειονεκτήματα από τη χρήση των διανομέων. Ο κατασκευαστής έχει περιορισμένη επιρροή στις ενέργειες του διαμεσολαβητή. Εάν μια εταιρεία μπορεί να διαχειριστεί το προσωπικό πωλήσεών της κατά την κρίση της, στην περίπτωση διανομέα, η αλληλεπίδραση πραγματοποιείται στο πλαίσιο μιας υπογεγραμμένης συμφωνίας συνεργασίας.
Μεταφέροντας μέρος των λειτουργιών στον διανομέα, είναι δύσκολο για τον κατασκευαστή να ελέγξει πόσο καλά τις εκτελεί ο μεσάζων. Ιδιαίτερη προσοχή απαιτείται σε θέματα που σχετίζονται με την εξυπηρέτηση πελατών. Τα πρότυπα λειτουργίας του κατασκευαστή ενδέχεται να διαφέρουν από αυτά που χρησιμοποιούνται από τον μεταπωλητή.
Το πρόσθετο κόστος για τις υπηρεσίες διανομέων πρέπει να συμπεριλαμβάνεται στο κόστος των προϊόντων, γεγονός που οδηγεί σε αύξηση της τιμής για τον τελικό χρήστη. Εάν το κόστος δεν μπορεί να αυξηθεί, πρέπει να μοιραστείτε τα κέρδη σας με τον διανομέα, γεγονός που επηρεάζει σημαντικά το τελικό κέρδος.
Η κερδοφορία της συνεργασίας με έναν διανομέα καθορίζεται από τους αρχικούς στόχους που ο κατασκευαστής καθορίζει για τον εαυτό του. Εάν ο στόχος είναι η επέκταση της αγοράς και η αύξηση της πελατειακής βάσης, οι διανομείς θα γίνουν ένας χρήσιμος σύνδεσμος μεταξύ του κατασκευαστή και του καταναλωτή. Ωστόσο, αξίζει να είστε ιδιαίτερα προσεκτικοί όταν επιλέγετε έναν διανομέα που μπορεί να διατηρήσει τα καθιερωμένα πρότυπα εξυπηρέτησης πελατών. Εάν η εταιρεία δεν σκοπεύει να αυξήσει τον αριθμό των νέων πελατών, αλλά αναμένει να αυξήσει την κερδοφορία της εξυπηρέτησης υπαρχόντων, μπορείτε να μειώσετε το κόστος με την εξάλειψη των μεταπωλητών.
