Το κύριο πρόβλημα της επιχείρησης της εποχής μας δεν είναι η παραγωγή ενός προϊόντος, αλλά η διανομή του. Με πληθώρα αγαθών και υπηρεσιών, μόνο μια εταιρεία που μπορεί να πουλήσει επιτυχώς το προϊόν της μπορεί να γίνει ανταγωνιστική. Για τον έλεγχο και τη βελτίωση της απόδοσης του εμπορίου, είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί σωστά τα διαθέσιμα δεδομένα, δηλαδή να είναι σε θέση να αναλύσει την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.
Οδηγίες
Βήμα 1
Αναλύστε ποσοτικούς δείκτες, αυτό το έργο συνήθως δεν είναι δύσκολο, επειδή όλα τα δεδομένα μπορούν να απεικονιστούν. Το βασικό είναι να επισημάνετε τους κύριους δείκτες ανάλυσης, αντικατοπτρίζοντας την αποτελεσματικότητα της συγκεκριμένης επιχείρησής σας με τις ιδιαιτερότητές της. Σε ορισμένους τύπους επιχειρήσεων, αυτός μπορεί να είναι ο αριθμός των τηλεφωνικών κλήσεων, σε άλλους, ο αριθμός των συνεργατών-αγοραστών που βρέθηκαν. Η εργασία με αριθμητικούς δείκτες σάς επιτρέπει να εκτιμήσετε το ποσό των πόρων που απαιτούνται για την εκπλήρωση του σχεδίου πωλήσεων. Εάν αυξήσετε τον αριθμό των κλήσεων, των συνεργατών και των υπαλλήλων σας, οι αριθμοί των πωλήσεών σας σίγουρα θα αυξηθούν. Ωστόσο, η ανάλυση των ποσοτικών δεικτών από μόνη της δεν αρκεί για την επαρκή αξιολόγηση της εργασίας.
Βήμα 2
Αναλύστε ποιοτικούς δείκτες όπως επαγγελματική και προσωπική απόδοση των υπαλλήλων σας. Μια τέτοια ανάλυση είναι πιο δύσκολη από τη σύγκριση ποσοτικών δεικτών, αλλά επιτρέπει την αξιολόγηση της κατάστασης σε διαφορετικό επίπεδο. Γιατί δεν μπορείτε να το αγνοήσετε; Πρώτον, η αγορά πωλήσεων έχει όρια, πρέπει να συνεργάζεστε συνεχώς, αναζητώντας ευκαιρίες για να αξιοποιήσετε καλύτερα την κατάσταση της αγοράς. Δεύτερον, ενδέχεται να αλλάξουν οι εξωτερικές συνθήκες που είναι εκτός ελέγχου σας. Για παράδειγμα, ένας ανταγωνιστής έχει ένα νέο προϊόν στο ίδιο εύρος τιμών με το δικό σας, αλλά καλύτερης ποιότητας. Τώρα, για να πουλήσετε μια μονάδα αγαθών, θα πρέπει να επενδύσετε πολύ περισσότερους πόρους, για παράδειγμα, αντί για 10 κλήσεις που πρέπει να κάνετε 15. Σε μια κατάσταση έντονου ανταγωνισμού, το πλεονέκτημα αποκτάται από μια εταιρεία της οποίας οι ειδικοί διαμορφώνουν σαφώς την ποιότητα δείκτες και να αναπτύξουν μεθόδους για τον έλεγχο τους και να εργαστούν για τη βελτίωση αυτών των δεικτών.
Βήμα 3
Αναλύστε την εργασία των εργαζομένων σε διαφορετικά στάδια. Αυτό θα σας επιτρέψει να προσδιορίσετε σε ποιο στάδιο αυτό ή αυτός ο πωλητής αντιμετωπίζει δυσκολίες. Μερικοί δυσκολεύονται να παρουσιάσουν τον εαυτό τους και την εταιρεία, ενώ άλλοι δυσκολεύονται να εργαστούν με αντιρρήσεις. Έτσι, θα έχετε ένα ατομικό προφίλ κάθε εργαζομένου μπροστά στα μάτια σας. Θα είστε σε θέση να αντιμετωπίσετε τις δυσκολίες καθενός από αυτούς, βελτιώνοντας τα προσόντα του εργαζομένου, αναπτύσσοντας δεξιότητες που δεν διαθέτει κατά τη στιγμή της αξιολόγησης.
