Η βελτίωση της αποδοτικότητας των πωλήσεων είναι μια πολύπλοκη και χρονοβόρα διαδικασία. Κάθε επιχείρηση έχει τη δική της ικανότητα να βελτιώνει αυτόν τον δείκτη, αλλά υπάρχουν γενικές αρχές που πρέπει να λαμβάνει υπόψη κάθε επιχειρηματίας.
Εξετάστε τον κύκλο πωλήσεων. Το γεγονός είναι ότι ο χρόνος από τη δημιουργία ενός προϊόντος ή την παροχή μιας υπηρεσίας έως το κέρδος είναι διαφορετικός για κάθε επιχείρηση. Όσο μεγαλύτερος είναι ο κύκλος πωλήσεων, τόσο πιο δαπανηρή θεωρείται μια επιχείρηση, αλλά η κερδοφορία και η αξιοπιστία της είναι γενικά υψηλότερες. Επομένως, οι μέθοδοι αύξησης της αποτελεσματικότητας πρέπει να βασίζονται σε αυτόν τον δείκτη.
Για παράδειγμα, εάν δημιουργείτε ιστότοπους, ο κύκλος πωλήσεών σας είναι κατά μέσο όρο 7 ημέρες. Κατά συνέπεια, είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί ένα τέτοιο σχέδιο πρότασης ώστε να εφαρμοστεί αποτελεσματικά εντός αυτών των χρονικών ορίων. Την πρώτη ημέρα, μπορείτε να παρέχετε στον πελάτη επιλογές σχεδίασης, τη δεύτερη, να δείχνει τη λειτουργικότητα και ούτω καθεξής.
Δομή τμήματος πωλήσεων
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφορετικές δομές ανάλογα με τους στόχους και τις περιστάσεις σας. Ίσως χρειαστεί να διαχωρίσετε το τμήμα πωλήσεων σε διάφορα υπο-τμήματα που ασχολούνται με διαφορετικές ομάδες πελατών (ιδανικό για χρηματοπιστωτικά και πιστωτικά ιδρύματα).
Ο αριθμός των εργαζομένων παίζει επίσης σημαντικό ρόλο. Υπάρχουν δύο βασικές έννοιες:
- Ένας μεγάλος αριθμός εργαζομένων με μέση αποδοτικότητα.
- Ένας μικρός αριθμός εργαζομένων υψηλής ειδίκευσης.
Η πρώτη επιλογή είναι πιο κατάλληλη για εταιρείες με μεγάλο αριθμό πωλήσεων και τυποποιημένων προϊόντων (για παράδειγμα, εκπαιδευτικά προϊόντα ή προϊόντα παντοπωλείου). Η δεύτερη επιλογή είναι κατάλληλη για όσους πωλούν μοναδικά ακριβά είδη (για παράδειγμα, εξοπλισμό για οποιαδήποτε παραγωγή).
Κίνητρα εργαζομένων
Δεν μπορείτε να εξοικονομήσετε χρήματα στο τμήμα πωλήσεων, καθώς αυτό θα μειώσει μόνο τα κέρδη σας. Κατά κανόνα, οι επενδύσεις σε αυτό το τμήμα της επιχείρησης αποδίδονται 4-5 φορές. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να δοθούν κίνητρα στους εργαζομένους με κάθε δυνατό τρόπο, συμπεριλαμβανομένων οικονομικά. Μπορείτε να διοργανώσετε έναν διαγωνισμό ή απλά να τονώσετε τον αριθμό των επιτυχημένων πωλήσεων.
Στην πρώτη περίπτωση, είναι κατάλληλος ένας διαγωνισμός στο στυλ του «υπαλλήλου του μήνα». Το άτομο που έχει συνάψει τον μεγαλύτερο αριθμό συμβολαίων λαμβάνει ένα καλό μπόνους ή ένα εισιτήριο. Στη δεύτερη περίπτωση, μπορείτε να εκχωρήσετε πληρωμές με βάση το ποσό της εργασίας που εκτελέστηκε. Αυτές οι μέθοδοι συνδυάζονται τέλεια.
Εκπαίδευση και πρακτική άσκηση
Για να λειτουργεί αποτελεσματικότερα το τμήμα πωλήσεων, πρέπει να εκπαιδεύεται συνεχώς. Η καλύτερη επιλογή είναι η διεξαγωγή εκπαιδεύσεων εντός της εταιρείας. Μπορείτε να προσκαλέσετε έναν ειδικό που θα δείξει στους υπαλλήλους ακριβώς πώς μπορούν να βελτιώσουν την αποδοτικότητα των πωλήσεων και ποια αποτελέσματα μπορούν να επιτύχουν.
Μην ξεχάσετε να στείλετε υπαλλήλους σε νέα μαθήματα. Αυτό θα συμβάλει στη διατήρηση της ανταγωνιστικότητας και στην αύξηση των κερδών.
