Η απόρριψη τιμών είναι συχνά το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό των διαχειριστών κατά την ανάπτυξη μιας ανταγωνιστικής στρατηγικής. Ωστόσο, για να αυξήσετε το δικό σας μερίδιο αγοράς, δεν είναι απαραίτητο να μειώσετε την κερδοφορία και τις τιμές των επιχειρήσεων · υπάρχουν και άλλα αποτελεσματικά μέτρα.
Εάν οι πωλήσεις έχουν αρχίσει να πέφτουν ή η εταιρεία υστερεί σημαντικά από τους ανταγωνιστές σε αυτόν τον δείκτη, είναι καιρός να μάθετε τους λόγους και να αναπτύξετε μια αποτελεσματική στρατηγική για την τοποθέτηση στην αγορά.
Για να κερδίσετε τον διαγωνισμό, το πιο σημαντικό είναι να κατανοήσετε τις ανάγκες των πελατών σας
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να κατανοήσετε τους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή ενός προϊόντος από τους καταναλωτές. Έτσι, σύμφωνα με μια μελέτη του The Forum Group, η υψηλή τιμή ενός προϊόντος κάνει τους αγοραστές να αρνούνται να αγοράσουν μόνο το 15% του χρόνου. Οι κύριοι λόγοι έγκειται στην προσφορά της υπηρεσίας - κακή εξυπηρέτηση (45%) και ανεπαρκής προσοχή από τους διαχειριστές στον πελάτη (20%). Γι 'αυτό στην αγορά μπορείτε συχνά να βρείτε εταιρείες που προσφέρουν προϊόντα σε λογική τιμή, ενώ οι πωλήσεις ενός από αυτά είναι πολύ υψηλότερες από αυτές ενός ανταγωνιστή.
Έτσι, οι χαμηλότερες τιμές δεν εγγυώνται την αύξηση των πωλήσεων. Δεν είναι ασυνήθιστο για μια εταιρεία να πουλά ένα παρόμοιο προϊόν ακόμη πιο ακριβό (για παράδειγμα, σαμπουάν μαλλιών ή οδοντόκρεμα) και, ταυτόχρονα, πιο αποτελεσματικά σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι μπόρεσε να εντοπίσει με ικανοποίηση τις ανάγκες των αγοραστών και να θέσει σωστά το προϊόν της στην αγορά.
Με βάση την ανάλυση των καταναλωτών, βγάλτε συμπεράσματα πώς μπορείτε να αυξήσετε την αξία του προϊόντος για τους πελάτες. Πείτε στον καταναλωτή ποια πρόσθετα οφέλη θα λάβει κατά την αγορά ενός προϊόντος. Για παράδειγμα, επισημαίνοντας την ειδική μοναδική λειτουργικότητα του προϊόντος.
Προσδιορίστε το βασικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημά σας και συνοψίστε το σε ένα USP (Unique Selling Proposition). Θα πρέπει να είναι το επίκεντρο της πολιτικής μάρκετινγκ.
Είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσετε ποιοι παράγοντες εξυπηρέτησης έχουν σημασία για τους πελάτες σας. Για παράδειγμα, μπορείτε να πουλήσετε αυτοκίνητα σε υψηλότερη τιμή, αλλά εξακολουθείτε να προσφέρετε ένα δωρεάν σύνολο πρόσθετων επιλογών που δεν έχουν οι ανταγωνιστές σας. Ή αυξήστε την περίοδο εγγύησης από ένα έτος σε δύο.
Εκτιμήστε την ανταγωνιστική θέση του προϊόντος
Η αξιολόγηση της ανταγωνιστικότητας ενός προϊόντος βασίζεται επίσης στην έρευνα των πελατών.
Τα καθήκοντα της ανάλυσης της ανταγωνιστικότητας ενός προϊόντος δεν είναι μόνο η αξιολόγηση, αλλά και η πρόβλεψη της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων, καθώς και η μελέτη των παραγόντων που το επηρεάζουν.
Προκειμένου ένα προϊόν να καλύψει τις ανάγκες των πελατών, πρέπει να πληροί ορισμένες παραμέτρους:
- τεχνικά (ιδιότητες προϊόντος, πεδίο εφαρμογής και σκοπός του) ·
- εργονομική και αισθητική
- κανονιστική (συμμόρφωση του προϊόντος με τους ισχύοντες κανόνες και πρότυπα) ·
- οικονομικό (το επίπεδο των τιμών των αγαθών, η υπηρεσία του).
Με βάση την ανάλυση της ανταγωνιστικότητας, είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν μέτρα για να διασφαλιστεί το απαιτούμενο επίπεδο ανταγωνιστικότητας των προϊόντων. Για παράδειγμα, αλλάξτε τη συσκευασία ενός προϊόντος ή βελτιώστε τη χρηστικότητα του.
Αναλύστε τις δραστηριότητες των ανταγωνιστών
Οι λόγοι για την αναποτελεσματικότητα των πωλήσεων με τη γενικότερη μορφή μπορούν να μειωθούν στη χαμηλή ανταγωνιστικότητα του ίδιου του προϊόντος ή σε ανεπαρκώς υψηλό επίπεδο υπηρεσιών σε σχέση με άλλους συμμετέχοντες στην αγορά. Επομένως, αφού αποφασίσετε για τις ανάγκες των αγοραστών, ήρθε η ώρα να αναλύσετε λεπτομερώς τις δραστηριότητες των ανταγωνιστών:
- αξιολογούν τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες τους (μερίδιο αγοράς, επίπεδο πιστότητας πελατών κ.λπ.)
- γίνετε πελάτης τους και κοιτάξτε τη δουλειά της εταιρείας από μέσα.
Με βάση την ανάλυση, προσδιορίστε τις θέσεις και τις αδυναμίες της αγοράς σας και προσπαθήστε να είστε ένα βήμα μπροστά από τους ανταγωνιστές σας.
