Το βιομηχανικό μάρκετινγκ, ή το μάρκετινγκ b2b, είναι μια αγορά αγαθών και υπηρεσιών που οι εταιρείες πωλούν όχι σε τελικούς καταναλωτές, αλλά σε άλλες εταιρείες.
Στα αγγλικά, το b2b marketing εμπορεύεται την πώληση αγαθών ή υπηρεσιών μιας εταιρείας. Με άλλα λόγια, αυτός ο τύπος μάρκετινγκ χρησιμοποιείται εάν κατασκευάζετε και πουλάτε κάτι που στοχεύει όχι στον τελικό χρήστη, αλλά σε έναν οργανισμό (για παράδειγμα, μια εταιρεία πωλεί ανταλλακτικά για ραπτομηχανές που χρησιμοποιεί η εταιρεία για να φτιάξει ρούχα). Αυτό το όνομα χρησιμοποιείται σε αντίθεση με έναν άλλο τύπο μάρκετινγκ που απευθύνεται στον τελικό καταναλωτή (για παράδειγμα, μια εταιρεία πουλά ψωμάκια που αγοράζουν οι απλοί άνθρωποι).
Εάν δημιουργήσουμε ένα απλό σχήμα αλληλεπίδρασης μεταξύ της εταιρείας και των καταναλωτών, καθώς και την κίνηση των πρώτων υλών και του τελικού προϊόντος, έχουμε την ακόλουθη αλυσίδα:
Προμηθευτές πρώτων υλών και υπηρεσιών - κατασκευαστής προϊόντων - ενδιάμεσοι - τελικοί χρήστες.
Σε αυτό το σχήμα, οι τελικοί καταναλωτές βρίσκονται στο τέλος της αλυσίδας και όλοι οι άλλοι σύνδεσμοι είναι εταιρείες. Έτσι, η αλληλεπίδραση b2b μπορεί να είναι πολύ πιο ογκώδης και διαφορετική, επειδή κάθε εταιρεία που παράγει ένα προϊόν πρέπει να δημιουργήσει αλληλεπιδράσεις τόσο με προμηθευτές όσο και μεσάζοντες, καθώς και με διανομείς και άλλες εταιρείες που ενδέχεται να περιλαμβάνονται σε αυτήν την αλυσίδα.
Χαρακτηριστικά της ζήτησης στις αγορές b2b
Η ζήτηση στις αγορές b2b διαφέρει επίσης από τη ζήτηση των τελικών χρηστών. Εάν μια εταιρεία χρειάζεται ένα συγκεκριμένο μηχάνημα, η εταιρεία όχι μόνο θα αναζητήσει μια μηχανή με το καλύτερο κόστος, αλλά θα δώσει επίσης μεγάλη προσοχή στην ποιότητα του προσφερόμενου προϊόντος. Είναι η ποιότητα που γίνεται συχνά καθοριστική. Έτσι, η ζήτηση στην αγορά b2b δεν είναι ελαστική.
Μια άλλη ποιότητα είναι αυτό που ονομάζεται επιτάχυνση της ζήτησης: εάν η εταιρεία μας ράβει ρούχα, όσο περισσότερα κουμπιά χρειαζόμαστε, τόσο περισσότερα ρούχα ράβουμε. Δηλαδή, η απαίτηση της εταιρείας μας για κουμπιά θα είναι άμεσα ανάλογη με την ποσότητα ρούχων που παράγουμε και πουλάμε. Και το αντίστροφο: εάν υπάρχει κρίση στη χώρα και δεν πωλούνται ρούχα, η εταιρεία δεν θα αγοράσει κουμπιά. Από την άλλη πλευρά, η ζήτηση για μπουφάν και μπλούζες αποτελεί τη ζήτηση της εταιρείας μας για κουμπιά. Έτσι, η ζήτηση στην αγορά b2b μπορεί να είναι παράγωγο.
Διαφορές μεταξύ της αγοράς b2b και της αγοράς καταναλωτικών αγαθών:
· Λιγότεροι αγοραστές, αλλά καθένας από αυτούς είναι πολύ σημαντικός και σημαντικός.
· Οι αγοραστές συγκεντρώνονται σε διάφορα σημεία.
Ένας τεράστιος αριθμός εταιρειών συγκεντρώνεται σε μεγάλες πόλεις και την πρωτεύουσα. Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι υπάρχουν βιομηχανίες που είναι πυκνά συγκεντρωμένες σε μια περιοχή και ακόμη και σε μια περιοχή. Στην ίδια περιοχή, θα μπορούσε να υπάρχει μια ολόκληρη ομάδα προμηθευτών που εξυπηρετούν αυτόν τον κλάδο.
Οι αγοραστές που αγοράζουν αγαθά και υπηρεσίες στην αγορά b2b δεν είναι ερασιτέχνες. Έχουν μεγάλη πείρα σε ό, τι αγοράζουν, και συχνά οι εταιρείες έχουν πολύ στενές σχέσεις με τους πωλητές, και αυτό πρέπει να ληφθεί υπόψη: γνωρίζουν ακριβώς τι χρειάζονται και πώς να το αγοράσουν. Επιπλέον, σε μεγάλες εταιρείες, ένα ολόκληρο τμήμα ασχολείται με προμήθειες και η απόφαση αγοράς ενός συγκεκριμένου προϊόντος λαμβάνεται από πολλά άτομα και η ίδια η απόφαση αγοράς είναι μια μακρά αλυσίδα.
Η γνώση αυτών των λειτουργιών θα σας βοηθήσει να προωθήσετε τα προϊόντα σας στην αγορά b2b πιο αποτελεσματικά.
