Προκειμένου να διεξαγάγει επιτυχώς τις επιχειρήσεις, να καταλάβει αξιόπιστα τις θέσεις της στην αγορά, μια εταιρεία πρέπει να ξεχωρίσει μια ομάδα στόχου μεταξύ των πελατών της. Αυτή είναι μια ομάδα καταναλωτών αγαθών ή υπηρεσιών που δημιουργούν το μέγιστο εισόδημα για την εταιρεία. Ο συνολικός αριθμός τους μπορεί να είναι αρκετά μικρός σε σύγκριση με τη λίστα των αντισυμβαλλομένων καταναλωτών, αλλά είναι οι πιο κερδοφόροι πελάτες. Φυσικά, η προτεραιότητα της εταιρείας πρέπει να δοθεί στην κάλυψη των αναγκών τους.
Οδηγίες
Βήμα 1
Ας υποθέσουμε ότι αποφασίζετε να πάτε στη χονδρική πώληση τσιμέντου και θρυμματισμένης πέτρας - βασικά συστατικά στην παραγωγή σκυροδέματος. Πώς μπορείτε να προσδιορίσετε ποιοι πελάτες θα αποτελέσουν την ομάδα-στόχο, δηλαδή θα διασφαλίσουν την πώληση των κύριων όγκων προϊόντων; Διεξαγωγή ανάλυσης μάρκετινγκ. Μάθετε αν υπάρχουν εργοστάσια οπλισμένου σκυροδέματος, εργοστάσια κατασκευής κατοικιών στην περιοχή σας, πόσο καιρό είναι το οδικό δίκτυο και σε ποια κατάσταση είναι. Προσπαθήστε επίσης να μάθετε εάν η κατασκευή πραγματοποιείται σε δήμους και ενώσεις dacha και κήπων (κτίρια κατοικιών, φράχτες κ.λπ.) και ποια είναι η κλίμακα της.
Βήμα 2
Κάντε ερωτήσεις σχετικά με τις μέσες μηνιαίες (μέσες τριμηνιαίες, μέσες ετήσιες) ανάγκες εργοστασίων και εργοστασίων κατασκευής τσιμέντου και θρυμματισμένης πέτρας, καθώς και για το ποιος και για ποια τιμή αγοράζουν αυτά τα υλικά. Κάντε το ίδιο έργο για κατασκευαστικούς οργανισμούς.
Βήμα 3
Με βάση τις πληροφορίες που λαμβάνονται, επιλέξτε την ομάδα στόχου των δυνητικών πελατών σας κατά σειρά προτεραιότητας:
- εργοστάσια προϊόντων οπλισμένου σκυροδέματος και εργοστάσια κατασκευής σπιτιών ·
- οργανισμοί κατασκευής και επισκευής δρόμων ·
- αγοραστές χονδρικής (ιδιοκτήτες καταστημάτων δομικών υλικών, επικεφαλής εποχιακών ομάδων κατασκευής κ.λπ.).
Βήμα 4
Ή, για παράδειγμα, αποφασίσατε να ξεκινήσετε την πώληση ρούχων. Πώς να προσδιορίσετε την ομάδα πελατών-στόχου που θα αποφέρει το μεγαλύτερο κέρδος; Αναλύστε την προοπτική του εμπορίου, λαμβάνοντας υπόψη αυτούς τους παράγοντες: την τοποθεσία του καταστήματος, τις οικονομικές δυνατότητες του δυνητικού πελάτη (υπαλλήλους γειτονικών επιχειρήσεων, ιδρυμάτων και κατοίκων γειτονικών σπιτιών), το εύρος των αγαθών σας και την πολιτική τιμολόγησης.
Βήμα 5
Εάν το κατάστημά σας βρίσκεται σε μια αριστοκρατική περιοχή, δίπλα στα γραφεία μεγάλων εταιρειών, η ομάδα-στόχος μπορεί να είναι οι διευθυντές τους, οι κορυφαίοι και οι μεσαίοι διευθυντές. Παραλάβετε τη σωστή ποικιλία προϊόντων. Εάν βρίσκεται στα περίχωρα και η πελατεία αποτελείται αποκλειστικά από κατοίκους της γύρω περιοχής, τότε ένα ακριβό, αποκλειστικό προϊόν είναι απίθανο να βρει ζήτηση. Η ομάδα-στόχος σας θα είναι τότε άτομα μέσου ή ακόμη και χαμηλού εισοδήματος και θα πρέπει να προτιμάτε ρούχα υψηλής ποιότητας, αλλά φθηνά.
