Οι πωλήσεις B2b (από επιχείρηση σε επιχείρηση) συνεπάγονται την αποστολή προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών σε εταιρικούς πελάτες. Οι πωλήσεις στην αγορά b2b έχουν τις δικές τους ιδιαιτερότητες και μια σειρά από διαφορές από την εργασία στην καταναλωτική αγορά.
Διαφορές μεταξύ b2b και b2c πωλήσεων
Οι πωλήσεις στην αγορά b2b (ή οι πωλήσεις σε εταιρικούς πελάτες) έχουν μια σειρά σημαντικών διαφορών από τις πωλήσεις b2c (πωλήσεις σε τελικούς καταναλωτές), τόσο από πλευράς μάρκετινγκ όσο και αλυσίδας εφοδιασμού.
Οι πωλήσεις σε b2b αγορές συχνά εξισώνονται με τις χονδρικές πωλήσεις. Πιστεύεται ότι το χονδρικό εμπόριο είναι το προνόμιο του b2b και το λιανικό εμπόριο είναι b2c. Στην πραγματικότητα, μια και η ίδια εταιρεία μπορεί να συνδυάσει και τους δύο αυτούς τομείς εργασίας. Ένα παράδειγμα είναι η χονδρική βάση δομικών υλικών. Μπορεί να πουλήσει σε κατασκευαστικές εταιρείες ή καταστήματα λιανικής σε μεγάλες ποσότητες και να πουλήσει αγαθά σε ιδιώτες αγοραστές που ανακαινίζουν το διαμέρισμά τους. Στην πρώτη περίπτωση, μιλάμε για εταιρικές πωλήσεις και στη δεύτερη - για το τμήμα καταναλωτών. Ταυτόχρονα, ο προμηθευτής χονδρικής έχει διαφορετική τιμολογιακή πολιτική για τους μεγάλους πελάτες του, στους οποίους μπορεί να προσφερθεί σημαντική έκπτωση από τις τιμές λιανικής.
Στην πραγματικότητα, ο όρος b2b είναι ευρύτερος από το τμήμα χονδρικής και το b2b δεν σημαίνει πάντα αγορές χονδρικής (πάνω από 1 πακέτο). Ο τομέας b2b περιλαμβάνει επίσης προμηθευτές πρώτων υλών και ημιτελών προϊόντων για την παραγωγή προϊόντων για περαιτέρω επεξεργασία, καθώς και προμηθευτές τεχνολογικά προηγμένου εξοπλισμού, εργαλειομηχανών για επιχειρήσεις. Αυτό περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα εταιρειών που παρέχουν συνοδευτικές υπηρεσίες για επιχειρήσεις (συμβουλευτικές υπηρεσίες μάρκετινγκ, διαφημιστικές υπηρεσίες, νομική και λογιστική υποστήριξη, χρηματοδοτική μίσθωση εξοπλισμού κ.λπ.). Μια ποικιλία ηλεκτρονικών εργαλείων προμηθειών μπορεί επίσης να ταξινομηθεί ως b2b.
Έτσι, οι πωλήσεις b2b περιλαμβάνουν την πώληση αγαθών και υπηρεσιών για επαγγελματική χρήση ή για μεταπώληση, και b2b - για προσωπική, οικογενειακή χρήση.
Διακριτικά χαρακτηριστικά των πωλήσεων b2b
Η πώληση στην αγορά b2b διαφέρει από την b2c όσον αφορά τους στόχους αγοράς. Εάν οι τελικοί καταναλωτές αγοράσουν αγαθά για προσωπική χρήση και δώσουν προτεραιότητα στις ιδιότητές του, τότε στην αγορά b2b, το κλειδί είναι η ικανότητα αύξησης των κερδών κατά την αγορά ενός προϊόντος. Έτσι, οι εταιρικοί καταναλωτές αγοράζουν αγαθά για να μπορούν να κερδίζουν περισσότερα. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί τόσο μέσω της αγοράς ενός φθηνότερου μηχανήματος παραγωγής, της εισαγωγής ενεργειακά αποδοτικού φωτισμού, όσο και μέσω της έρευνας μάρκετινγκ για είσοδο σε νέες αγορές.
Οι τρόποι λήψης μιας απόφασης αγοράς διαφέρουν επίσης. Οι ιδιώτες καταναλωτές καθοδηγούνται συχνά από συναισθηματικούς παράγοντες υπό την επήρεια της διαφήμισης ή από την αφοσίωση της μάρκας, την ευκολία των αγορών και τις δικές τους ιδέες για την ποιότητα. Στην περίπτωση των εταιρικών αγοραστών, το κύριο κίνητρο είναι και πάλι η ευκαιρία να αποθηκεύσετε και να αυξήσετε την κερδοφορία. Θα πρέπει να έχουμε κατά νου ότι εάν συμπίπτουν οι έννοιες ενός καταναλωτή και ενός αγοραστή στις αγορές b2c, ενώ στο b2b, ένα άτομο μπορεί να λάβει απόφαση αγοράς για μια εταιρεία. Μπορεί να καθοδηγείται από προσωπικά κίνητρα κατά τη λήψη μιας απόφασης - για παράδειγμα, φιλίες και τις δικές του προτιμήσεις.
Υπάρχουν πάντα περισσότεροι ιδιωτικοί καταναλωτές από τους εταιρικούς. Επομένως, η επικοινωνία μάρκετινγκ με καθένα από αυτά είναι αρκετά προβληματική και ακριβή. Οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται σε καταναλωτικές αγορές επικεντρώνονται κυρίως στη μαζική διαφήμιση στα μέσα ενημέρωσης, στο Διαδίκτυο κ.λπ. Και στις αγορές b2b, η δημιουργία προσωπικών επαφών με κάθε πελάτη είναι καθοριστικής σημασίας. Ως εκ τούτου, στο τμήμα εταιρικού μάρκετινγκ, προτιμούν το άμεσο μάρκετινγκ, τις κρύες κλήσεις, τις προσωπικές συναντήσεις, τις παρουσιάσεις σε συνέδρια και εκθέσεις κ.λπ.
