Το B2B είναι ο όρος που χρησιμοποιείται για τις εταιρικές πωλήσεις. Το B2B μεταφράζεται κυριολεκτικά από τα Αγγλικά ως "business for business". Το B2B αναφέρεται σε ένα ξεχωριστό τμήμα της αγοράς στο οποίο αγαθά και υπηρεσίες πωλούνται από την εταιρεία σε άλλα νομικά πρόσωπα για περαιτέρω χρήση στην επιχείρησή τους.
Οδηγίες
Βήμα 1
Ο όρος B2B άρχισε να χρησιμοποιείται στη ρωσική οικονομία σχετικά πρόσφατα · χρησιμοποιείται για να περιγράψει το επιχειρηματικό μοντέλο των σχέσεων μεταξύ εμπορικών επιχειρήσεων. Ένα κλασικό παράδειγμα υπηρεσιών στο τμήμα B2B είναι η διαβούλευση ή ο έλεγχος. Ταυτόχρονα με τον όρο B2B, χρησιμοποιήθηκε η έννοια του B2C. Αυτός ο όρος εισήχθη για να περιγράψει την εμπορική σχέση μεταξύ οργανισμών και ιδιωτικών καταναλωτών (άτομα). Στο τμήμα B2C, ένας μεμονωμένος αγοραστής αγοράζει ένα προϊόν για να ικανοποιήσει τις ανάγκες του. Ορισμένες εταιρείες παρέχουν υπηρεσίες τόσο στις αγορές B2B όσο και B2C.
Βήμα 2
Οι πωλήσεις στο τμήμα B2B έχουν τις δικές τους ιδιαιτερότητες, οι οποίες εξαρτώνται από τα αιτήματα των εταιρικών πελατών. Οι εταιρείες αγοράζουν υπηρεσίες ή αγαθά που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την επίλυση επιχειρηματικών προβλημάτων. Το κόστος μιας συναλλαγής στον τομέα B2B είναι πολύ υψηλότερο από ό, τι στον τομέα B2C, επομένως οι εταιρικοί πελάτες δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στον υπολογισμό και την αιτιολόγηση των μακροπρόθεσμων οικονομικών οφελών από την πραγματοποίηση μιας αγοράς.
Βήμα 3
Στο τμήμα B2C, ένας πελάτης πραγματοποιεί εφάπαξ αγορές και η απόφαση αγοράς ενός συγκεκριμένου προϊόντος λαμβάνεται συχνά αυθόρμητα και συναισθηματικά. Η διαδικασία λήψης απόφασης αγοράς στο τμήμα B2B διαρκεί πολύ. Από την πλευρά του πελάτη, στον τομέα των εταιρικών πωλήσεων, μια ολόκληρη ομάδα επαγγελματιών αγοραστών και εμπειρογνωμόνων μπορεί να εργαστεί που αξιολογεί όλα τα ειδικά χαρακτηριστικά ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, καθώς και να αναλύσει τη βιομηχανική εμπειρία του προμηθευτή. Οι μακροχρόνιες επιχειρηματικές σχέσεις αναπτύσσονται συχνά μεταξύ προμηθευτών και πελατών.
Βήμα 4
Στον τομέα των εταιρικών πωλήσεων, ο αριθμός των δυνητικών πελατών είναι περιορισμένος, επομένως, οι συμμετέχοντες στην αγορά συνεργάζονται προσεκτικά με κάθε πιθανό αγοραστή και συχνά αλλάζουν το προϊόν σύμφωνα με τις επιθυμίες του πελάτη. Στο μάρκετινγκ αυτού του τμήματος, χρησιμοποιείται η έννοια μιας μοναδικής πρότασης πώλησης.
Βήμα 5
Στις εταιρικές πωλήσεις, η μαζική διαφήμιση δεν χρησιμοποιείται, καθώς η πολιτική πωλήσεων δεν εστιάζεται στον μαζικό καταναλωτή, αλλά στον μεμονωμένο πελάτη. Στο τμήμα B2B, οι πελάτες λαμβάνουν πληροφορίες σχετικά με προμηθευτές από εξειδικευμένες επαγγελματικές εκδόσεις. Κατά τη λήψη μιας απόφασης αγοράς, η φήμη του προμηθευτή στην επαγγελματική κοινότητα έχει επίσης μεγάλη σημασία. Οι πωλητές που εξυπηρετούν εταιρικές πωλήσεις πρέπει να έχουν καλό ιστορικό μάρκετινγκ επειδή οι άμεσες πωλήσεις είναι πολύ αποτελεσματικές σε αυτό το τμήμα της αγοράς.
