Η αύξηση του όγκου των πωλήσεων είναι το κύριο καθήκον που αντιμετωπίζει το τμήμα πωλήσεων της εταιρείας. Η οικονομική ευημερία της επιχείρησης εξαρτάται από την αρμόδια εργασία αυτού του τμήματος. Η συνεχής αύξηση των πωλήσεων σας επιτρέπει να αυξήσετε τα κέρδη, να επεκτείνετε την παραγωγή και να κατακτήσετε νέες αγορές.
Παράμετροι που καθορίζουν τον όγκο των πωλήσεων
Ο όγκος των πωλήσεων εξαρτάται από διάφορες παραμέτρους · είναι απαραίτητο να αυξηθούν οι πωλήσεις της εταιρείας με πολύπλοκο τρόπο επηρεάζοντας μία ή περισσότερες παραμέτρους.
Ο όγκος των πωλήσεων υπολογίζεται χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο τύπο:
OP = PC * KK * SCh * KP, όπου
Υπολογιστής - ο αριθμός των δυνητικών πελατών.
CC - ποσοστό μετατροπής;
MF - μέσος έλεγχος;
PP - επαναλάβετε τις πωλήσεις.
Πιθανοί πελάτες είναι αγοραστές που έχουν δείξει ενδιαφέρον για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας. Το ποσοστό μετατροπής δείχνει πόσους δυνητικούς αγοραστές έχουν πραγματοποιήσει μια αγορά. Ο μέσος όρος επιταγής είναι το μέσο χρηματικό ποσό που ξοδεύει συνήθως ο μέσος πελάτης μιας εταιρείας.
Αυξημένη ροή πελατών
Είναι δυνατόν να αυξηθεί ο αριθμός των δυνητικών πελατών μέσω της χρήσης διαφόρων καναλιών επικοινωνίας: υπαίθρια διαφήμιση, μέσα μαζικής ενημέρωσης, Διαδίκτυο, κρύες κλήσεις. Η εταιρεία πρέπει να χρησιμοποιήσει διάφορα κανάλια για να προσελκύσει πελάτες.
Η αποτελεσματικότητα των κρύων κλήσεων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το επίπεδο προσόντων των διευθυντών, επομένως, όταν χρησιμοποιείτε τη μέθοδο των ενεργών πωλήσεων, είναι απαραίτητο να ελέγχετε αυστηρά την εργασία του προσωπικού πωλήσεων.
Εάν η πλειονότητα των δυνητικών πελατών προσελκύεται μέσω της διαφήμισης, τότε είναι απαραίτητο να βελτιστοποιηθεί η προσέγγιση για την προετοιμασία και τη διεξαγωγή διαφημιστικών εκστρατειών. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να αναλύσετε όλα τα κανάλια προώθησης, να προσδιορίσετε τα πιο επιτυχημένα και να εστιάσετε σε αυτά.
Προκειμένου οι δυνητικοί πελάτες να μπορούν να διαφοροποιήσουν μια εταιρεία μεταξύ εκατοντάδων παρόμοιων, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί μια εντυπωσιακή μοναδική πρόταση πώλησης που δίνει έμφαση στη διαφορά μεταξύ του προϊόντος της εταιρείας και των ανταγωνιστικών προϊόντων.
Ανάπτυξη μετατροπής
Δεν αρκεί μόνο για να τραβήξετε την προσοχή του πελάτη, πρέπει να τους ωθήσετε να πουλήσουν. Οι δεξιότητες πωλήσεων του προσωπικού της εταιρείας έχουν τεράστιο αντίκτυπο στο ποσοστό μετατροπής. Μόνο εκπαιδευμένοι διευθυντές πρέπει να κάνουν κρύες κλήσεις. Για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της εργασίας τους, μπορεί να προβλεφθεί ένα σύστημα κινήτρων και μπόνους.
Η δημιουργία μόνιμης πελατειακής βάσης θα αυξήσει επίσης την αφοσίωση των πελατών και θα αυξήσει τα ποσοστά μετατροπών. Συχνά, τα καταστήματα προσφέρουν στους πελάτες τους να συμπληρώνουν ένα ερωτηματολόγιο για ένα μικρό μπόνους (κάρτα έκπτωσης ή δώρο). Έτσι διαμορφώνεται μια βάση πελατών, με την οποία θα είναι βολικό να εργαστείτε στο μέλλον.
Αύξηση της μέσης επιταγής και του αριθμού αγορών ανά πελάτη
Για να αυξήσετε τη μέση επιταγή, πρέπει να προσελκύσετε πελάτες με φθηνά προϊόντα, αλλά πάντα να προσπαθείτε να πουλήσετε τα ακριβά. Κατά τη διαδικασία πώλησης, πρέπει να στρέψετε την προσοχή του πελάτη σε ένα ακριβό προϊόν και να αιτιολογήσετε τα πλεονεκτήματά του.
Είναι απαραίτητο να πραγματοποιηθούν πρόσθετες πωλήσεις και να προσφερθούν σχετικά προϊόντα με μια επιπλέον έκπτωση ή κάποιο είδος μπόνους σε οποιαδήποτε αγορά. Για να αυξήσετε το μέσο λογαριασμό, μπορείτε επίσης να αναπτύξετε πρόσθετες ειδικές προσφορές όταν ένας πελάτης λαμβάνει ένα δώρο όταν αγοράζει για ένα συγκεκριμένο ποσό.
Αναπτύσσοντας ένα σύστημα εκπτώσεων για τακτικούς πελάτες, μπορείτε να αυξήσετε αποτελεσματικά τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πελάτης θα έχει κίνητρο να επιστρέψει, καθώς η επαναλαμβανόμενη αγορά θα είναι πάντα πιο κερδοφόρα για αυτόν από την πρώτη.
