Η τμηματοποίηση της αγοράς και ο ορισμός των τμημάτων στόχων είναι ένα από τα βασικά καθήκοντα μάρκετινγκ. Αυτό επιτρέπει στην εταιρεία να εστιάσει τις προσπάθειές της σε έναν στρατηγικά σημαντικό επιχειρηματικό τομέα και να αυξήσει την αποτελεσματικότητα των πολιτικών μάρκετινγκ.
Τμηματοποίηση αγοράς
Ο κατακερματισμός της αγοράς είναι ουσιαστικό στοιχείο του στρατηγικού μάρκετινγκ. Ο κατακερματισμός της αγοράς είναι η διαδικασία διαχωρισμού της αγοράς σε τμήματα (ή ομάδες) καταναλωτών σύμφωνα με ορισμένα κριτήρια. Σκοπός του είναι η στοχευμένη ρύθμιση και εφαρμογή στοχευμένης πολιτικής μάρκετινγκ.
Μια ομοιογενής ομάδα καταναλωτών ενεργεί ως τμήμα της αγοράς, αντιδρώντας με παρόμοιο τρόπο σε ενέργειες μάρκετινγκ (διαφήμιση, κανάλια πωλήσεων). Αντικείμενα για τμηματοποίηση της αγοράς δεν είναι μόνο ομάδες καταναλωτών, αλλά και ομάδες προϊόντων και επιχειρήσεις (ανταγωνιστές).
Η κατάτμηση πραγματοποιείται σύμφωνα με ορισμένα κριτήρια, τα οποία σημαίνουν τα χαρακτηριστικά με τα οποία οι καταναλωτές διαφέρουν ή συνδυάζονται σε μια ομάδα. Αυτά μπορεί να είναι γεωγραφική (περιοχή κατοικίας, πληθυσμός), δημογραφική (ηλικία, φύλο), ψυχογραφική (τρόπος ζωής, προσωπικές ιδιότητες) και κοινωνικοοικονομική (εκπαίδευση, επίπεδο εισοδήματος, επάγγελμα). Οι καταναλωτικές βιομηχανίες (πετρέλαιο και φυσικό αέριο, μεταλλουργία κ.λπ.), το μέγεθος των επιχειρήσεων ή ο τύπος ιδιοκτησίας των επιχειρήσεων μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως κριτήρια για τον κατακερματισμό των καταναλωτών στις βιομηχανικές αγορές.
Στόχος της αγοράς
Η τμηματοποίηση της αγοράς πραγματοποιείται ειδικά για να επισημανθεί η αγορά-στόχος. Αυτή είναι μια ομοιογενής ομάδα ανθρώπων, ενωμένη με κοινά χαρακτηριστικά. Απολύτως οποιαδήποτε χαρακτηριστικά μπορούν να λειτουργήσουν ως ενοποιητικά χαρακτηριστικά. Για παράδειγμα, το κοινό-στόχος μπορεί να είναι άνδρες ηλικίας 30 έως 35 ετών που ταξιδεύουν ενεργά και παίζουν σπορ.
Η αγορά-στόχος μπορεί επίσης να οριστεί ως η δυνητική αγορά για μια επιχείρηση. Το κύριο χαρακτηριστικό του κοινού-στόχου είναι ότι αυτοί είναι πιο πιθανό να αγοράσουν τα προϊόντα της εταιρείας και να έχουν επαρκείς πόρους και δυνατότητες για αυτό.
Λαμβάνονται υπόψη ορισμένα κριτήρια κατά τον προσδιορισμό της αγοράς-στόχου. Συγκεκριμένα, αναλύονται οι διαστάσεις και η πιθανή χωρητικότητά του. Το τελευταίο δεν συνεπάγεται πραγματικό όγκο κατανάλωσης, αλλά δυνητικά πιθανό, μέγιστο όγκο πωλήσεων. Είναι σημαντικό να εκτιμηθούν οι γενικές προοπτικές του τμήματος, καθώς και η παρουσία σημείων για αύξηση της κατανάλωσης.
Ένα άλλο κριτήριο είναι η διαθεσιμότητα ενός τμήματος για τον στοχευμένο αντίκτυπο της εταιρείας, δηλαδή τη δυνατότητα καθορισμού πωλήσεων για αυτήν την ομάδα καταναλωτών και το κόστος προμηθειών. Λαμβάνεται επίσης υπόψη η κατάσταση του ανταγωνισμού σε αυτό το τμήμα της αγοράς, προτιμώνται οι ακόρεστες θέσεις της αγοράς. Φυσικά, δεν μπορεί κανείς να αγνοήσει την κερδοφορία ή την αποδοτικότητα του τμήματος της αγοράς όταν επιλέγει ένα κοινό-στόχο.
