Μια καλά διαμορφωμένη εμπορική πρόταση είναι μια αξιόπιστη βάση για συνεργασίες και μελλοντικές επιτυχημένες συμφωνίες. Επομένως, η προετοιμασία μιας εμπορικής πρότασης δεν μπορεί να προσεγγιστεί με τυποποιημένο τρόπο.
Η κατάρτιση μιας εμπορικής πρότασης απαιτεί γνώση πολλών αποχρώσεων, μη συμμόρφωση με τις οποίες οδηγεί στο γεγονός ότι η εμπορική πρόταση είτε αναπληρώνει τα απύθμενα βάθη του καλαθιού απορριμμάτων, είτε χάνεται στη μάζα παρόμοιων προτάσεων που λαμβάνονται από ανταγωνιστές.
Μια εμπορική προσφορά (εφεξής "εμπορική πρόταση") είναι ένα έγγραφο που περιγράφει με σαφήνεια και ευκρίνεια τα οφέλη και τις προϋποθέσεις μιας συναλλαγής που ένα μέρος προτείνει να συνάψει στο άλλο.
Φαίνεται ότι όλα είναι εξαιρετικά απλά. Περιγράφετε τα οφέλη, περιγράφετε τα πλεονεκτήματά σας και προσκαλείτε τον πελάτη, "χαρούμενος" με την προσοχή σας, να κλείσει αμέσως τη συμφωνία.
Ωστόσο, στην πραγματικότητα, η προετοιμασία μιας εμπορικής πρότασης απαιτεί γνώση πολλών αποχρώσεων, η μη τήρηση των οποίων οδηγεί στο γεγονός ότι η εμπορική πρόταση είτε αναπληρώνει τα απύθμενα βάθη του καλαθιού απορριμμάτων, είτε χάνεται στη μάζα παρόμοιων προτάσεων που ελήφθησαν από ανταγωνιστές.
Τύποι εμπορικών προσφορών
Η εξατομικευμένη εμπορική πρόταση είναι μια προσφορά που έχει σχεδιαστεί για ένα συγκεκριμένο άτομο. Συνήθως, τέτοιες εμπορικές προτάσεις προετοιμάζονται για πιθανούς πελάτες που έχουν ήδη έρθει σε επαφή με έναν εκπρόσωπο της εταιρείας, αλλά ακόμα δεν έχουν αποφασίσει εάν θα κάνουν μια συμφωνία.
Μια τέτοια εμπορική πρόταση καταρτίζεται συνήθως από έναν ειδικό διαφήμισης σε συνδυασμό με έναν διευθυντή πωλήσεων, έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων ή προσωπικά έναν εμπορικό διευθυντή - ανάλογα με το πάχος του πορτοφολιού του πελάτη.
Εδώ είναι τι πρέπει να αναφέρεται στην τυπική εμπορική πρόταση:
- Επώνυμο, όνομα και πατριανική, καθώς και τη θέση του παραλήπτη.
- ημερομηνία αποστολής της εμπορικής πρότασης, καθώς και την περίοδο ισχύος της ·
- περιγραφή των προβλημάτων του δυνητικού πελάτη που μπορούν να επιλυθούν απαντώντας στην πρόταση. Υποτίθεται ότι οι βασικές ανάγκες του μελλοντικού πελάτη αποσαφηνίζονται κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής συνάντησης.
- παράμετροι της συναλλαγής: όροι εκτέλεσης, τιμή του τεύχους, όροι παράδοσης κ.ο.κ.
Η μη εξατομικευμένη εμπορική πρόταση είναι ένα μήνυμα που συντάσσεται για αποστολή σε πιθανούς πελάτες, για παράδοση στην πρώτη συνάντηση, καθώς και για αποστολή μετά από κρύες κλήσεις, ειδικά ανεπιτυχείς.
Κατά κανόνα, ένας πελάτης που δεν ενδιαφέρεται για μια προσφορά που έγινε κατά τη διάρκεια μιας τηλεφωνικής συνομιλίας τερματίζει τη συνομιλία με την τυπική φράση: "Στείλτε μας μια εμπορική πρόταση και μετά θα εμφανιστεί." Μια καλογραμμένη εμπορική πρόταση είναι μια ευκαιρία για σημαντική αύξηση της απόδοσης τέτοιων «αποτυχιών».
Ο κύριος στόχος μιας μη εξατομικευμένης εμπορικής πρότασης είναι να ενδιαφέρει έναν δυνητικό πελάτη, να τον παροτρύνει να κάνει επαφή. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μια τέτοια εμπορική πρόταση δεν περιέχει τους όρους μιας συγκεκριμένης συναλλαγής, αλλά αποδεικνύει τις δυνατότητες της εταιρείας.
Και όμως - για κάθε κοινό-στόχο, γράψτε μια ξεχωριστή εμπορική πρόταση, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες του δυνητικού πελάτη. Όπως λέει η παροιμία, "Ποιος είναι ο ιερέας, ποιος είναι ο ιερέας και ποιος είναι η κόρη του ιερέα."
Εμπορική δομή προσφοράς
Επικεφαλίδα - όταν το σχεδιάζετε, μην είστε άπληστοι, επιλέξτε μια μεγαλύτερη γραμματοσειρά και προσθέστε χρώματα (αλλά μέσα στο λόγο). Λάβετε υπόψη ότι ο τίτλος είναι το πρώτο πράγμα που βλέπει ένας δυνητικός πελάτης, οπότε προσπαθήστε να βάλετε όσο το δυνατόν περισσότερες ενδιαφέρουσες και δελεαστικές πληροφορίες με όσο το δυνατόν λιγότερες λέξεις.
Μόλυβδος - αρχή των αρχών, εισαγωγική παράγραφος. Εδώ αξίζει να περιγράψετε το πολύ «θραύσμα» που βρίσκεται στο μαλακό σημείο του πελάτη και το οποίο είστε έτοιμοι να τραβήξετε «ευνοϊκούς όρους για τον πελάτη». Όσο πιο σκληρό είναι το "splinter" και όσο πιο ριζοσπαστική είναι η θεραπεία σας για να το ξεφορτωθείτε, τόσο υψηλότερες είναι οι πιθανότητες ότι το CP θα βρει μια απάντηση στην ψυχή του πελάτη.
Περιγραφή της ουσίας του CP - δηλώστε σε δύο ή τρεις προτάσεις ακριβώς πώς θα εξαγάγετε το "splinter". Μην πηγαίνετε σε λεπτομέρειες και λεπτομέρειες - η λίστα τους μπορεί να προστεθεί στο παράρτημα της εμπορικής πρότασης.
Πληροφορίες για την εταιρεία - πείτε μας πόσα χρόνια αφαιρείτε τα θραύσματα, τι είδους θραύσματα μπορείτε να χειριστείτε. Μην ξεχάσετε να αναφέρετε ευγνώμων πελάτες που έχουν ήδη αισθανθεί τον βαθμό της ικανότητάς σας.
Κίνητρο - Υπενθυμίστε στον πελάτη ότι το θραύσμα δεν είναι εγκυμοσύνη και δεν θα φύγει από μόνο του. Αλλά αν γυρίσει αμέσως σε εσάς, τότε το απαλό σημείο του θα είναι «απολύτως ελεύθερο» λερωμένο με λαμπερό πράσινο. Ακόμα κι αν ο πελάτης δεν έχει θραύση αυτή τη στιγμή, ποιος θα αρνηθεί το δωρεάν δώρο;
Επαφές - μην αναγκάζετε τον πελάτη να στείλει απάντηση στο CP στο "χωριό του παππού". Καταχωρίστε όλα τα πιθανά στοιχεία επικοινωνίας. Κάποιος προτιμά να συζητήσει τις λεπτομέρειες στο Skype, κάποιος προτιμά μια τηλεφωνική συνομιλία. Ο στόχος σας είναι να προβλέψετε την πιθανή πορεία ανάπτυξης. Αναφέρετε αμέσως το όνομα και τη θέση του υπεύθυνου επικοινωνίας.
Το τυπικό μέγεθος CP είναι μία σελίδα. Πολύ μεγάλα «φύλλα», ο πελάτης, πιθανότατα, δεν θα διαβάσει, φοβούμενοι για την ασφάλεια των νευρικών κυττάρων που καταστράφηκαν από άγχος. Να είστε λακωνικοί και οι πελάτες θα σας τραβήξουν.
Μην παραμελείτε τις διαθέσιμες επιλογές μορφοποίησης. Οι υπότιτλοι, οι λίστες, τα εισαγωγικά, οι παρενθέσεις και οι αλλαγές γραμματοσειρών βοηθούν στην επισήμανση σημαντικών σημείων.
Η προσφορά είναι ένα ισχυρό εργαλείο για να σας βοηθήσει να αποκτήσετε νέους πελάτες. Χρησιμοποιήστε το 100%!
