Οι επιχειρηματίες κάνουν συχνά ερωτήσεις σχετικά με το σύστημα μπόνους. Και είμαι ένθερμος θαυμαστής της. Αλλά σε αυτό το άρθρο θα σας πω ακριβώς πότε θα το εφαρμόσετε και σε ποιον πρέπει να εφαρμοστεί. Σε τελική ανάλυση, εάν δεν ακολουθείτε τους κανόνες, το σύστημα όχι μόνο δεν θα αρχίσει να λειτουργεί, αλλά μπορεί να οδηγήσει την κατάρρευση της επιχείρησής σας.
Σύστημα μπόνους: οφέλη
Όταν ένα σύστημα είναι καλό και καλά εδραιωμένο, λειτουργεί τέλεια. Και αυτό εκτιμάται όχι μόνο από τους υπαλλήλους, αλλά και από τους διευθυντές. Είναι απλό: ο πωλητής πουλάει περισσότερα - αυτό έχει θετική επίδραση στον μισθό του. Εάν όχι, δεν δίνονται μπόνους. Και για τις περισσότερες θέσεις εργασίας, το σύστημα μπόνους λειτουργεί καλά. Για παράδειγμα, ένας εκτελεστικός διευθυντής μπορεί να λάβει κάποιο ποσοστό του κέρδους, και αυτό λαμβάνεται υπόψη στο μέρος μπόνους. Στην Visotsky Consulting έχουμε ένα τέτοιο σύστημα.
Το κύριο λάθος
Υπάρχει όμως ένα κοινό λάθος. Οι διευθυντές βλέπουν ότι το σύστημα μπόνους συνεργάστηκε με έναν συγκεκριμένο υπάλληλο (ή αρκετούς στην ίδια θέση), και στη συνέχεια αποφασίζουν ότι θα πρέπει να επεκτείνουν το σύστημα μπόνους σε όλους τους υπαλλήλους, πιστεύοντας ότι αυτό θα αυξήσει την αφοσίωση του προσωπικού. Και όταν αρχίσουν να ζωντανεύουν αυτήν την ιδέα, όλα καταρρέουν.
Όταν το σύστημα μπόνους δεν λειτουργεί
Πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι μια εταιρεία είναι μια επιχειρηματική διαδικασία. Υπάρχει ένα συγκεκριμένο σύνολο λειτουργιών. Όταν όλα έχουν ρυθμιστεί, φέρνουν αποτελέσματα: ικανοποιημένους πελάτες, εισόδημα, κέρδη και ούτω καθεξής. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε κάποιο μέρος της επιχειρηματικής διαδικασίας.
Παράδειγμα
Αποφασίσαμε να ξεκινήσουμε μια διαφημιστική καμπάνια. Η διαφήμιση δημιουργεί δυνητικούς πελάτες, οι νέοι πελάτες ενδιαφέρονται για το προϊόν και υποβάλλουν αίτηση. Τότε υπάρχουν πωλήσεις. Οι πωλητές κλείνουν δυνητικούς πελάτες, μετατρέπονται σε πελάτες, κλείνουν προσφορές και υπογράφουν συμβόλαια. Περαιτέρω στη ροή είναι υλικοτεχνικοί και προμηθευτές που διαθέτουν σοφά πόρους και διασφαλίζουν τις δραστηριότητες της εταιρείας. Περαιτέρω στην επιχειρηματική διαδικασία είναι η κατασκευή. Δηλαδή, υπάρχουν διαφορετικές λειτουργίες.
Και υπάρχει ένας φυσικός λόγος που το σύστημα μπόνους διαλύεται. Όλες οι λειτουργίες είναι διασυνδεδεμένες. Εάν η διαφήμιση είναι αναποτελεσματική και δεν δημιουργεί δυνητικούς πελάτες, τότε αυτό θα πλήξει αναπόφευκτα τους πωλητές: θα υπάρξει επίσης μείωση της δουλειάς τους. Οι πωλητές θα έρθουν στον διευθυντή και θα πουν ότι ο αριθμός των συμφωνιών που έχουν συναφθεί έχει μειωθεί χωρίς δικό τους σφάλμα: συνήθως έλαβαν 28 δυνητικούς πελάτες και αυτή την εβδομάδα - 12. Όχι μόνο αποτυγχάνουν σε σχέδια, αλλά και χάνουν μισθό λόγω έλλειψης μπόνους. Όλα οφείλονται στο γεγονός ότι οι λειτουργίες της εταιρείας είναι αλληλένδετες.
Πότε να εφαρμόσετε ένα σύστημα μπόνους
Όταν κάνουμε μεγάλα ετήσια έργα συμβούλων, χτίζουμε με συνέπεια ένα σύστημα εργαλείων διαχείρισης. Περιλαμβάνει επίσης την ανάπτυξη ενός συστήματος μπόνους. Αλλά εφιστώ την προσοχή σας στο γεγονός ότι το κάνουμε αυτό τελευταίο για τον λόγο ότι το πρώτο βήμα πρέπει να είναι η ανάπτυξη ενός επιχειρηματικού μοντέλου και μιας οργανωτικής δομής που θα αντιστοιχεί σε αυτό. Αυτή είναι μια απαραίτητη βάση για τη μετέπειτα εφαρμογή πρόσθετων συστημάτων. Εάν υπάρχει αυτή η βάση, ο διαχειριστής μπορεί να διορθώσει εγκαίρως το έργο μιας προβληματικής περιοχής στην επιχειρηματική διαδικασία, προτού βλάψει τα υπόλοιπα.
συμπέρασμα
Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα σύστημα μπόνους στο οποίο κάθε υπάλληλος θα είναι προσανατολισμένος στα αποτελέσματα. Και η πληρωμή θα ποικίλει ανάλογα με την επιτυχία που θα δείξει κατά την περίοδο αναφοράς. Μου αρέσει, γιατί αυτή η προσέγγιση μου φαίνεται όσο πιο ειλικρινής γίνεται. Δεν είναι όλοι οι άνθρωποι εξίσου παραγωγικοί. Και είναι πολύ άδικο όταν δουλεύει το επίπεδο. Πρέπει να δώσουμε στους ανθρώπους την ευκαιρία να κερδίσουν και να τους ενθαρρύνουμε για αυτό.
Απαιτούμενη βάση
Υπάρχει όμως μια παγίδα: μπορείτε να εφαρμόσετε πλήρως αυτό το εργαλείο μόνο όταν έχετε θεμέλιο. Εάν δεν υπάρχει, τότε τα μπόνους μπορούν να εισαχθούν μόνο για συγκεκριμένες θέσεις. Για να οργανώσετε τα πάντα με ικανοποίηση, πρέπει να αναπτύξετε ένα λειτουργικό μοντέλο της εταιρείας, οργανωτική δομή, μέτρηση των αποτελεσμάτων. Και αυτή θα είναι η σωστή ακολουθία στην οποία θα λειτουργεί το μοντέλο μπόνους.
