Οι πωλήσεις είναι ο απώτερος στόχος μιας επιχείρησης, καθώς είναι αυτές που δημιουργούν κέρδη. Κατά συνέπεια, το τμήμα πωλήσεων είναι ένα από τα πιο σημαντικά στη δομή του οργανισμού, καθώς η κερδοφορία της εταιρείας εξαρτάται τελικά από τις ενέργειες των υπαλλήλων της και του επικεφαλής.
Γιατί είναι σημαντικές οι πωλήσεις
Οι πωλήσεις στην επιχείρηση σημαίνει όχι μόνο την άμεση ανταλλαγή αγαθών με χρήματα, αλλά και σχεδόν όλες τις δραστηριότητες που αποσκοπούν στο κέρδος. Οι πωλήσεις αντιπροσωπεύουν το τελικό στάδιο μιας επιχείρησης, είτε παρέχει υπηρεσίες είτε κατασκευάζει καταναλωτικά αγαθά. Προφανώς, η αποτελεσματικότητα του τμήματος πωλήσεων επηρεάζει ολόκληρη την εταιρεία, επομένως, η αρμόδια οργάνωση ενός τέτοιου τμήματος είναι ένα σημαντικό συστατικό μιας επιτυχημένης επιχείρησης.
Δυστυχώς, πολλοί διευθυντές δεν κατανοούν τις ιδιαιτερότητες του τμήματος πωλήσεων, συχνά τους συγχέουν με τα τμήματα εξυπηρέτησης πελατών. Φυσικά, οι ευθύνες του προσωπικού του τμήματος πωλήσεων περιλαμβάνουν τόσο την εύρεση νέων πελατών όσο και τη διατήρηση επαφών με παλιούς, αλλά δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι το κύριο καθήκον του τμήματος είναι οι πωλήσεις, δηλαδή η ολοκλήρωση των συναλλαγών. Στην ιδανική περίπτωση, ένας διευθυντής πωλήσεων θα πρέπει να αφιερώνει περισσότερο από το 80% του χρόνου του σε τηλεφωνικές κλήσεις και συναντήσεις με πιθανούς πελάτες και να ξοδεύει το υπόλοιπο σε χαρτιά και προγραμματισμό. Στην πραγματικότητα, συμβαίνει συχνά ότι αντί των πωλήσεων, ο διευθυντής ασχολείται με τη διαφήμιση, τη λογιστική, την υποστήριξη πελατών και τη συμβουλευτική.
Η δουλειά ενός διευθυντή πωλήσεων είναι μια από τις πιο αγχωτικές, καθώς συνεπάγεται συνεχή επαφή με ανθρώπους και πείθοντάς τους για την ανάγκη να κλείσουν μια συμφωνία.
Δομή τμήματος πωλήσεων
Κατά κανόνα, η δομή του τμήματος πωλήσεων έχει ως εξής: ο επικεφαλής του τμήματος είναι ο επικεφαλής που ελέγχει τους υπαλλήλους και σχεδιάζει τις εργασίες του τμήματος, και οι υφισταμένοι του είναι διάφοροι διευθυντές για τις οδηγίες, ο διευθυντής «πεδίου» και ο αποστολέας που λαμβάνει παραγγελίες. Ένας τέτοιος οργανισμός οδηγεί στο γεγονός ότι οι διαχειριστές αναγκάζονται να εκτελούν ανεξάρτητα ολόκληρο τον κύκλο - από τη διαφήμιση έως την εκτέλεση συμβάσεων. Φυσικά, το τμήμα πωλήσεων μπορεί να εκτελέσει το έργο του σε αυτήν τη μορφή, αλλά αυτό οδηγεί σε αναποτελεσματική χρήση του χρόνου εργασίας, καθώς κάθε εργαζόμενος αναγκάζεται να αλλάζει συνεχώς μεταξύ διαφορετικών εργασιών.
Οι πωλήσεις είναι ένας ξένος όρος που χρησιμοποιείται με αυτήν την έννοια μόνο στον πληθυντικό. Στα ρωσικά, το πλησιέστερο συνώνυμο είναι οι πωλήσεις.
Μια πιο αποτελεσματική μορφή οργάνωσης του τμήματος πωλήσεων είναι το ακόλουθο σχήμα: δύο κύριες ομάδες διευθυντικών στελεχών (για ενεργές πωλήσεις και για εργασία με τακτικούς πελάτες) εξαρτώνται από τα αφεντικά τους και ο επικεφαλής του τμήματος συνεργάζεται απευθείας μαζί τους. Επιπλέον, ο διαχειριστής ροής εγγράφων και αποδοχής παραγγελιών εξαρτάται άμεσα από τον διαχειριστή. Τέλος, υπάρχουν αρκετές δομές "υπηρεσίας" που λειτουργούν σε συνδυασμό με το τμήμα πωλήσεων: λογιστές, λογιστές, έμποροι, διαφημιστές, υπηρεσία υποστήριξης. Ως αποτέλεσμα, οι υπάλληλοι του τμήματος πωλήσεων είναι σε θέση να αφιερώσουν όλο τον χρόνο εργασίας τους για την εύρεση πελατών και την ολοκλήρωση συμφωνιών, παρά την επίλυση διαφόρων σχετικών εργασιών.
