Είναι αδύνατο να υπερεκτιμηθεί ο ρόλος της πολιτικής μάρκετινγκ σε όλους τους τομείς της οικονομίας. Συνίσταται κυρίως στην αύξηση της αποτελεσματικότητας του εμπορίου και της λειτουργίας του. Το μάρκετινγκ σήμερα είναι μια αρθρωτή έννοια ενός τρόπου σκέψης διαχείρισης προσανατολισμένου στην αγορά που μπορεί να ανταποκρίνεται σε μεγάλο βαθμό στο εξελισσόμενο περιβάλλον της αγοράς. Επιπλέον, είναι απαραίτητο να έχουμε ορισμένες ικανότητες και να κατέχουμε επαγγελματικές γνώσεις για να μπορέσουμε να επηρεάσουμε τις αλλαγές στις περιβαλλοντικές παραμέτρους, παρέχοντας είσοδο στην αγορά, επεκτείνοντας αυτήν την αγορά και διασφαλίζοντας την ασφάλεια των σχέσεων της αγοράς.
Μερικοί μελετητές πιστεύουν ότι η Ιαπωνία είναι η γενέτειρα του σύγχρονου μάρκετινγκ. Ο Αμερικανός ερευνητής και οικονομολόγος Peter Drucker σημειώνει στα γραπτά του ότι το 1690, ο ιδρυτής της μελλοντικής οικογένειας Mitsui εγκαταστάθηκε στην Ιαπωνική πόλη του Τόκιο. Ήταν ο πρώτος που άνοιξε ένα πολυκατάστημα, το οποίο προσέφερε προϊόντα που ανταποκρίνονται καλύτερα στη ζήτηση των τοπικών πληθυσμός. «Προβλέπει» τον χρόνο των ενεργών σχέσεων αγοράς με σχεδόν 250 χρόνια. Η σοφή πολιτική του για τη διαχείριση του εμπορίου στο κατάστημά του επικεντρώθηκε σε αυτό που είχε τη μεγαλύτερη ζήτηση. Επίσης, οι Ιάπωνες παρουσίασαν εγγύηση για τα προϊόντα τους και επέκτειναν τακτικά το εύρος, το οποίο προσέλκυσε μεγάλο αριθμό αγοραστών. Έγινε ο καλύτερος στην κατηγορία του και το κατάστημά του ήταν το πιο ανταγωνιστικό εκείνη την εποχή.
Η Δύση άρχισε να μιλά για μάρκετινγκ μόνο από τα μέσα του 19ου αιώνα. Ο Cyrus McCormick, δημιουργός της πρώτης θεριζοαλωνιστικής στον κόσμο, επικεντρώθηκε στην τιμολόγηση, στην έρευνα αγοράς και στις υπηρεσίες. Αυτός ήταν που εισήγαγε αυτούς τους τομείς του μάρκετινγκ, οι οποίοι εξακολουθούν να είναι θεμελιώδεις σήμερα. Ο Cyrus υποστήριξε ότι το μάρκετινγκ πρέπει να είναι το κεντρικό επίκεντρο κάθε επιχείρησης. Και το καθήκον των διαχειριστών αυτών των επιχειρήσεων είναι ότι είναι υποχρεωμένοι να συνεργάζονται ενεργά με τον δικό τους κύκλο καταναλωτών. Λοιπόν, και, φυσικά, πώς εμφανίστηκε στην Αμερική η ακαδημαϊκή επιστήμη του μάρκετινγκ. Το Πανεπιστήμιο του Ιλλινόις και το Μίσιγκαν άρχισαν να διδάσκουν τα πρώτα μαθήματα μάρκετινγκ το 1901. Δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι η Αμερική εξακολουθεί να θεωρείται πρόγονος του μάρκετινγκ.
Σήμερα είναι σαφές σε όλους χωρίς λόγια ότι το μάρκετινγκ παίζει πολύ σημαντικό ρόλο στις εμπορικές σχέσεις. Αυτή είναι τώρα η «φάλαινα» στην οποία βασίζεται κάθε επιχείρηση. Στο άνευ προηγουμένου χάος της οικονομίας της αγοράς, μόνο το καλά σχεδιασμένο μάρκετινγκ μπορεί να βελτιώσει τα πάντα και να το αποτρέψει από το πνιγμό στη ροή πληροφοριών. Επομένως, για το "business to go", πρέπει αμέσως να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική μάρκετινγκ. Είναι δίκαιο να πούμε ότι ενθαρρύνεται το επιθετικό μάρκετινγκ. Είναι πάντα δικαιολογημένο και δίνει τα καλύτερα αποτελέσματα. Αλλά πρέπει να έχετε συγκεκριμένα χαρακτηριστικά και να είστε έτοιμοι για τις πιο μη τυπικές αποφάσεις. Το επιθετικό μάρκετινγκ δεν είναι απλώς μια μηχανή τακτικής τύπου. Αυτή είναι μια ολόκληρη φιλοσοφία.
Δικαιολογημένη επιθετικότητα
Η σταδιακή και ήπια «επεξεργασία» ενός δυνητικού πελάτη, η ευνοϊκή του διάθεση προς την κατεύθυνση του - δεν είναι μέθοδοι επιθετικού μάρκετινγκ. Εδώ η αρχή είναι διαφορετική. Οι διαπραγματεύσεις δεν πρέπει να παρασυρθούν. Όλα γίνονται γρήγορα και αποτελεσματικά, σύμφωνα με την αρχή «ήρθε, είδε, κατακτήθηκε». Και δεν υπάρχει διαφορά στο βαθμό στον οποίο εφαρμόζεται επιθετικό μάρκετινγκ (λιανική, χονδρική ή δίκτυο), η αρχή της δράσης είναι η ίδια για όλους.
Δεν είναι σε θέση κάθε συνηθισμένος έμπορος να κατακτήσει τις τεχνικές του επιθετικού μάρκετινγκ και να επιτύχει επιτυχία στην επιχείρησή του. Εκτός από την αποφασιστικότητα και το θάρρος, απαιτείται διαίσθηση. Για να το πούμε λοιπόν, ένα ιδιαίτερο "άρωμα", σοβαρές επαγγελματικές γνώσεις και δεξιότητες τρελών επικοινωνιών. Εάν ένας ειδικός σε αυτόν τον τομέα δεν είναι αρκετά καλός, με μια επιθετική μέθοδο μάρκετινγκ, αυτό θα εκδηλωθεί αμέσως. Αυτό που μπορεί να κρύβεται πίσω από τις μακροπρόθεσμες διαπραγματεύσεις, πίσω από τις μακροχρόνιες σχέσεις, δεν μπορεί να κρύβεται στη βιασύνη του επιθετικού μάρκετινγκ.
Η βάση του επιθετικού μάρκετινγκ
Αυτή η προσέγγιση βασίζεται κυρίως στην αρχική απροθυμία του πελάτη να συναντηθεί με τον έμπορο. Αυτό μπορεί επίσης να ονομαστεί «τυφλή συνάντηση». Το αιφνιδιαστικό αποτέλεσμα λειτουργεί εκατό τοις εκατό. Ο πελάτης σε αυτήν την περίπτωση είναι εξαιρετικά ελεγχόμενος. Και εδώ είναι σημαντικό για έναν έμπορο να διατηρεί όλη την προσοχή του πελάτη υπό αυστηρό έλεγχο, να τον κυριαρχεί ενεργά και να μην του δίνει την ευκαιρία να συγκεντρώσει δύναμη και να αντισταθεί στην επίθεση. Το κύριο καθήκον είναι η πολυπόθητη συγκατάθεση. Και όταν ο πελάτης φτάσει στα αισθήματά του, θα είναι ήδη αδύνατο να κάνει τίποτα.
Λειτουργεί επίσης σε αυτήν την περίπτωση που μερικές φορές ο πελάτης είναι συντονισμένος σε μακροχρόνια συνεργασία και μακροπρόθεσμη διαπραγμάτευση-πειθώ. Αλλά όταν αντιμετωπίζει αστραπιαία ταχύτητα και επίθεση, συχνά αποφασίζει υπέρ του έμπορου, καθιστώντας έτσι θύμα επιθετικού μάρκετινγκ. Ένα τέτοιο μάρκετινγκ διακρίνεται από τη δραστηριότητα, τη φιλόδοξη, τη μη συμβατική σκέψη και την άκαμπτη κυριαρχία. Ένας επαγγελματίας πρέπει να έχει ακριβώς τις ίδιες ιδιότητες. Εάν μία από αυτές τις ιδιότητες πέσει, δεν μπορείτε να γίνετε ειδικός σε αυτόν τον τομέα. Στο επιθετικό μάρκετινγκ, δεν υπάρχει χώρος για οίκτο, χωρίς περιθώρια και αναποφασιστικότητα.
Χρησιμοποιώντας επιθετικό μάρκετινγκ
Πρέπει να σημειωθεί ότι, καθώς τα αποτελέσματα από την κατάλληλη χρήση επιθετικών μεθόδων μάρκετινγκ είναι υψηλά, υπάρχει μεγάλος κίνδυνος «σπασίματος του ξύλου» και καταστροφικό αποτέλεσμα. Ως εκ τούτου, σήμερα τέτοιες ριζικές μέθοδοι χρησιμοποιούνται συχνά από πολύ επικίνδυνες εταιρείες. Και, κατά κανόνα, το επιθετικό μάρκετινγκ χρησιμοποιείται σε περίπτωση που αποφασιστεί να γίνει all-in. Η χρήση τέτοιων δραστικών μέτρων δικαιολογείται ως επί το πλείστον στην περιοχή πωλήσεων. Το επιθετικό μάρκετινγκ στους τομείς της επωνυμίας και της διαφήμισης λειτουργεί επίσης αποτελεσματικά. Σας επιτρέπει να επηρεάσετε σοβαρά την επιτυχία μιας επιχείρησης σε αυτούς τους τομείς και συχνά δίνει σχεδόν άμεσα αποτελέσματα. Λειτουργεί επίσης εδώ ότι οι ανταγωνιστές δεν «συσσωρεύονται», και ως εκ τούτου δεν χρειάζεται να χάνουμε χρόνο και πόρους σε αυτούς. Αξίζει επίσης να σημειωθεί ένα ακόμη σημαντικό σημείο. Αν επικοινωνήσετε με έναν πιθανό πελάτη, ο έμπορος παίρνει το αποτέλεσμα αμέσως. Και ακόμα κι αν είναι αρνητικό, αυτό δεν είναι κακό. Από τότε δεν θα δαπανηθεί πολύτιμος χρόνος για την «επεξεργασία» ενός τέτοιου πελάτη και μπορείτε να βρείτε έναν άλλο πιο εξυπηρετικό.
Παραδείγματα εφαρμογής
Ο διάσημος σόουμαν, επικεφαλής του μουσικού συγκροτήματος Laskovy May, Andrei Razin, έγινε ένας εντυπωσιακός εκπρόσωπος και, ίσως, ένας από τους πρώτους «επιθετικούς εμπόρους» στη Ρωσία. Ηχογράφησε τα τραγούδια της μπάντας σε κασέτες ήχου. Στη συνέχεια, υπήρξε μια φανταστική απόφαση να διανεμηθούν αυτές οι ηχογραφήσεις στο σιδηροδρομικό σταθμό σε αναχωρούντες επιβάτες. Και το "Tender May" κυλούσε στις απέραντες ρωσικές εκτάσεις. Η επίθεση συνίστατο στο γεγονός ότι το θέλετε ή όχι, αλλά ο δρόμος είναι μακρύς, και για χάρη του χρόνου «σκοτώνοντας» θα ακούσετε αυτό το αριστούργημα. Και ολόκληρη η χώρα γοητεύτηκε και τα "Λευκά τριαντάφυλλα" ακούγονταν ακόμη και από τα "σίδερα" των νοικοκυρών.
Ένα άλλο απίστευτο παράδειγμα, αλλά με τη συμμετοχή του ιδρυτή της Gillette, King Gillette. Αυτό το μηχάνημα, πρέπει να σημειωθεί, εφευρέθηκε τυχαία. Το ευθύ ξυράφι του ιδρυτή της εταιρείας έπεσε και γκρεμίστηκε. Χωρίς δισταγμό, πήρε και κόλλησε δύο κομμάτια ξυραφιού. Ξεκίνησε να ξυρίζει με ένα νέο μηχάνημα, προσέδωσε την αποτελεσματικότητά του. Χωρίς δισταγμό, ξεκινά την παραγωγή αυτού του αξεσουάρ ξυρίσματος. Αλλά τα αγαθά δεν πήγαν, μόνο 5 μηχανήματα αγοράστηκαν σε ένα χρόνο. Ο King αποφασίζει να δώσει δωρεάν ξυράφια. Το κάνει για τρεις μήνες, κατά τη διάρκεια του οποίου έχει χρόνο να διανείμει περισσότερα από 10.000 ξυράφια. Έχοντας «αγκιστρώσει» τον καταναλωτή σε αυτό το εξαιρετικό προϊόν βίαια, έχει ως αποτέλεσμα ένα εξαιρετικό αποτέλεσμα. Μέσα σε ένα χρόνο, πωλήθηκαν περισσότερα από 2 εκατομμύρια διπλές ξυριστικές μηχανές Gillette.
Το επιθετικό μάρκετινγκ έχει γίνει ένας αποδεκτός μηχανισμός που έχει ωθήσει την εταιρεία σε πρωτοφανή ύψη. Η απόφαση του διευθυντή ήταν έγκαιρη και σωστή. Έχοντας δείξει αξιοσημείωτη εφευρετικότητα και δικαιολογημένη επιθετικότητα, καθώς και δεν φοβόταν το αναγκαστικό κόστος, ο ιδρυτής της εταιρείας έδειξε ότι είναι ένας εξαιρετικός και ικανός έμπορος.
