Η πώληση είναι η επιδέξια δραστηριότητα του πωλητή που βοηθά τον αγοραστή να αποκτήσει το επιθυμητό προϊόν. Οι πωλήσεις στους περισσότερους τομείς δραστηριότητας περιλαμβάνουν 5 κύρια στάδια. Πιστεύεται ότι ακολουθώντας αυτά τα βήματα σωστά, βήμα προς βήμα βοηθά στην αύξηση των πωλήσεων γενικά.
Δημιουργία επαφής
Το πρώτο στάδιο των πωλήσεων περιλαμβάνει τη δημιουργία επαφής. Αναμφίβολα, πριν ο πωλητής κάνει μια εμπορική προσφορά, πραγματοποιεί επαφή με τον αγοραστή. Τον χαιρετά, τον γνωρίζει, ξεκινά την επικοινωνία.
Οι πωλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσω τηλεφώνου. Σε αυτήν την περίπτωση, ο διαχειριστής που προσφέρει το προϊόν δεν θα είναι σε θέση να προσφέρει αμέσως σε έναν πιθανό πελάτη να αγοράσει το προϊόν της εταιρείας. Για μια επιτυχημένη πώληση, ένας αρμόδιος πωλητής θα συλλέξει πρώτα πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία, τον τύπο δραστηριότητας, το μέγεθος και άλλα χαρακτηριστικά που του ενδιαφέρουν.
Στη συνέχεια, ο πωλητής, σε μια τηλεφωνική συνομιλία με τον ενδιαφερόμενο, παρουσιάζει τον εαυτό του και δηλώνει τον σκοπό της κλήσης. Είναι γνωστό ότι μια καλοπροαίρετη στάση, ομιλία, χαμόγελο και τόνος ομιλίας στις τηλεφωνικές πωλήσεις έχουν αντίκτυπο σε έναν πιθανό αγοραστή.
Εάν οι πωλήσεις γίνονται αυτοπροσώπως, τότε ο διευθυντής στο πρώτο στάδιο προσπαθεί επίσης να κάνει μια καλή εντύπωση. Δεν είναι ιδιότροπος, σίγουρος για τον εαυτό του, ευγενικά ευγενικός, ευγενικός όταν επισκέπτεται το γραφείο στον πελάτη.
Προσδιορισμός μιας ανάγκης
Στο δεύτερο στάδιο, εντοπίζονται οι ανάγκες του πελάτη. Το καθήκον του σταδίου είναι να προσδιορίσει το ενδιαφέρον και την ανάγκη του αγοραστή στο προϊόν, προκειμένου να κάνει μια προσφορά που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του. Η σωστή αναγνώριση των αναγκών των πελατών βοηθά τον διαχειριστή να κάνει cross-selling, δηλαδή να πουλά πολλά προϊόντα ταυτόχρονα.
Ο διευθυντής καθοδηγεί τη συζήτηση, υποβάλλει ερωτήσεις αορίστου χρόνου και ακούει προσεκτικά τον πιθανό αγοραστή. Ο διευθυντής προσδιορίζει τις ανάγκες του πελάτη και αναλύει πώς το προϊόν που προσφέρει από αυτόν θα βοηθήσει στην επίλυσή τους.
Αυτό το στάδιο είναι πολύ σημαντικό, επειδή γνωρίζοντας ότι ο αγοραστής ενδιαφέρεται, ανησυχεί ή ανησυχεί, ο πωλητής θα είναι σε θέση να του προσφέρει μια κατάλληλη λύση. Για παράδειγμα, ένας αγοραστής λέει ότι το κύριο πράγμα για αυτόν είναι η ποιότητα και η αξιοπιστία του προϊόντος, για το οποίο είναι έτοιμος να πληρώσει υψηλό τίμημα. Ή, αντίθετα, ο πελάτης λέει ότι είναι περιορισμένος στα χρήματα, αλλά χρειάζεται το προϊόν. Σε κάθε περίπτωση, ο διαχειριστής θα πρέπει να πουλήσει το ίδιο προϊόν, αλλά επισημαίνοντας διαφορετικούς όρους αγοράς που θα ενδιαφέρουν τον αγοραστή.
Πρέπει να θυμόμαστε ότι δεν πωλείται προϊόν, αλλά πωλείται ικανοποίηση μιας ανάγκης.
Παρουσίαση
Στο τρίτο στάδιο, ο πωλητής πραγματοποιεί παρουσίαση του προϊόντος. Μιλά για τις ιδιότητες, τα πλεονεκτήματα και τα χαρακτηριστικά του, εστιάζοντας σε εκείνες τις ιδιότητες που μπορεί να ενδιαφέρουν τον αγοραστή. Για παράδειγμα, ένα προϊόν πωλείται σε χαμηλή τιμή, το οποίο θα επιτρέψει στον αγοραστή να εξοικονομήσει χρήματα. Ή η αξιοπιστία του προϊόντος και η ανθεκτικότητά του επιβεβαιώνονται από πιστοποιητικά και ο αγοραστής θα λάβει εγγύηση για αυτό.
Ο διαχειριστής πρέπει να σχεδιάσει στο μυαλό του πελάτη μια εικόνα στην οποία το αντικείμενο που πωλείται λύνει το πρόβλημα του πελάτη.
Εργαστείτε με αντιρρήσεις
Στο επόμενο βήμα, ο πωλητής συνεργάζεται με τις αντιρρήσεις του αγοραστή. Ένας δυνητικός αγοραστής για διάφορους λόγους μπορεί να αρνηθεί να αγοράσει τα αγαθά. Ο διαχειριστής πρέπει να μάθει ότι ο αγοραστής είναι ντροπιασμένος, γιατί αποφάσισε να εγκαταλείψει την αγορά. Αφού ακούσετε τον πελάτη, είναι απαραίτητο να παρουσιάσετε επιχειρήματα υπέρ της αγοράς του προϊόντος. Θα πρέπει να απαντήσετε στις ερωτήσεις του πελάτη, να εξαλείψετε όλες τις αμφιβολίες του, να προβληματιστείτε μαζί του και, στη συνέχεια, να τον οδηγήσετε ομαλά σε μια απόφαση αγοράς.
Ολοκλήρωση της συναλλαγής
Στο τελικό στάδιο, η συναλλαγή πρέπει να ολοκληρωθεί. Βλέποντας την προθυμία του αγοραστή να συνάψει σύμβαση, ο πωλητής μπορεί να χρησιμοποιήσει φράσεις όπως: "Η προσφορά είναι πολύ ωφέλιμη για εσάς, υπογράφουμε συμβόλαιο;" Κατά τη σύναψη συμφωνίας αγοράς, ο διευθυντής, ως πρόσωπο της εταιρείας που εκπροσωπεί, πρέπει να είναι ευγενικός και να αφήνει μια καλή εντύπωση για τον εαυτό του. Συμπερασματικά, θα πρέπει να αφήσετε την επαγγελματική κάρτα της εταιρείας στον αγοραστή. Συνιστάται επίσης να σημειωθεί η ετοιμότητα του διαχειριστή να συμβουλεύει τον αγοραστή για όλες τις ερωτήσεις που προκύπτουν από αυτόν σχετικά με το προϊόν.
