Ο προγραμματισμός πωλήσεων για έναν κατασκευαστικό ή εμπορικό οργανισμό μέσω αντιπροσώπων πωλήσεων διαμορφώνεται συνήθως βάσει πολλών δεικτών, συμπεριλαμβανομένης μιας ποσόστωσης, η οποία πρέπει να είναι εφικτή, κατανοητή, πλήρης και έγκαιρη.
Οδηγίες
Βήμα 1
Ορίστε ποσοστώσεις για όγκους πωλήσεων κάτω από το δυνητικό τους δυναμικό, αλλά περίπου ίσο με (ή ελαφρώς υπερβαίνοντας) τα αποτελέσματα της πρόβλεψης. Εάν τα ρυθμίσετε για να τονώσετε την αύξηση των πωλήσεων σε πολύ υψηλό επίπεδο, τότε μια τέτοια πολιτική μπορεί να χρησιμοποιηθεί μόνο για μικρό χρονικό διάστημα.
Βήμα 2
Ορίστε ποσοστώσεις με τέτοιο τρόπο ώστε να είναι κατανοητές για τους εργαζόμενους που θα πρέπει να εκτελέσουν νέα καθήκοντα σύμφωνα με αυτά. Λάβετε υπόψη τα ακόλουθα κριτήρια κατά τον καθορισμό ποσοστώσεων:
- εμπειρία των εργαζομένων και τα προσόντα τους ·
- τα αποτελέσματα της εκπλήρωσης της ποσόστωσης για την προηγούμενη περίοδο ·
- ζήτηση για προϊόντα ·
- η γενική κατάσταση στην αγορά.
Χωρίς να λάβετε υπόψη όλα αυτά τα κριτήρια, δεν θα είστε σε θέση να προκαλέσετε το ενδιαφέρον του προσωπικού για την πώληση αγαθών και να τους εξηγήσετε την ανάγκη εισαγωγής νέων ποσοστώσεων. Περιγράψτε το σχήμα σχηματισμού ποσοστώσεων για κάθε συγκεκριμένο υπάλληλο.
Βήμα 3
Εξετάστε την πληρότητα της ποσόστωσης, η οποία θα πρέπει να ενώσει όλα τα κριτήρια σύμφωνα με τα οποία θα αξιολογήσετε στη συνέχεια τις δραστηριότητες καθενός από το προσωπικό πωλήσεων. Επομένως, εάν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι επιφορτισμένοι με την εύρεση πελατών, τότε είναι απαραίτητο να αναφέρετε στην ποσόστωση όχι μόνο τον κατά προσέγγιση αριθμό νέων πελατών, αλλά και το ποσοστό με εκείνους με τους οποίους η εργασία είναι ήδη σε εξέλιξη. Εάν αυτό δεν γίνει, τότε ο εργαζόμενος θα προσπαθήσει μόνο να αυξήσει τις πωλήσεις, δουλεύοντας στο δρόμο. Είναι καλύτερα να μειώσετε τις ποσοστώσεις για την εκπλήρωση του όγκου των πωλήσεων, έτσι ώστε το πρόγραμμα των εργαζομένων να έχει χρόνο να προσελκύσει πιθανούς πελάτες.
Βήμα 4
Ορίστε ποσοστώσεις σε νομισματικούς όρους, στον αριθμό προϊόντων ή σε βαθμούς αξιολόγησης. Για την πώληση ενός νέου προϊόντος, οι ποσοστώσεις θα πρέπει να είναι υψηλότερες από ό, τι για την πώληση ενός παλιού, προκειμένου να ενθαρρυνθούν οι εργαζόμενοι να προωθήσουν ένα νέο προϊόν ή να προσελκύσουν νέους πελάτες.
Βήμα 5
Κατανομή ποσοστώσεων και σύμφωνα με την εκτίμηση του δυναμικού των εδαφών. Όταν το κάνετε αυτό, λάβετε υπόψη όχι μόνο τους δείκτες δυναμικού σε αριθμητικούς όρους, αλλά και τα χαρακτηριστικά της αγοράς. Εξετάστε τον ψυχολογικό παράγοντα κατά την πρόσληψη αντιπροσώπων πωλήσεων. Έτσι, γνωρίζοντας για τις ιδιαιτερότητες των πωλήσεων σε μια συγκεκριμένη περιοχή, οι εργαζόμενοι μπορούν σκόπιμα να υποτιμήσουν το δυναμικό των πωλήσεων προκειμένου να διασφαλιστούν οι μελλοντικές χαμηλές ποσοστώσεις.
Βήμα 6
Ενημερώστε εγκαίρως όλους τους αντιπροσώπους πωλήσεων σχετικά με τις αλλαγές στο σύστημα υπολογισμού των ποσοστώσεων και τα αποτελέσματα της αξιολόγησης της απόδοσης κάθε υπαλλήλου.
