Προκειμένου ένας πελάτης να αγοράσει ένα προϊόν στο κατάστημά σας, πρέπει να τηρούνται ορισμένοι κανόνες. Φυσικά, η πλεονεκτική τοποθεσία του καταστήματος, οι βολικές ώρες λειτουργίας για τους πελάτες και ένα ευρύ φάσμα προϊόντων παίζουν σημαντικό ρόλο. Όμως όλοι αυτοί οι θετικοί παράγοντες μπορούν να ακυρωθούν εάν οι σύμβουλοι πωλήσεων δεν γνωρίζουν πώς να προσδιορίσουν τις ανάγκες του αγοραστή, πώς να τον πείσουν να χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες του καταστήματός σας. Η εργασία τους δεν θα είναι αποτελεσματική, αντίστοιχα, και θα λάβετε λιγότερα κέρδη.
Οδηγίες
Βήμα 1
Ας ρίξουμε μια ματιά σε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα. Ας υποθέσουμε ότι ένα άτομο έρχεται σε ένα κατάστημα επίπλων και θέλει να αγοράσει ένα σετ τοίχου. Πώς πρέπει να ενεργεί ένας βοηθός πωλήσεων έτσι ώστε ένας δυνητικός πελάτης να είναι ικανοποιημένος και σχεδόν σίγουρα να έχει αγοράσει ή να παραγγείλει έναν τοίχο σε αυτό το συγκεκριμένο κατάστημα; Δεν πρέπει να πλησιάσετε αμέσως τον πελάτη με το ερώτημα τι του ενδιαφέρει. Αρχικά, ορισμένοι αγοραστές θέλουν να ηρεμήσουν, χωρίς βιασύνη, να εξετάσουν τα δείγματα που παρουσιάζονται για να πάρουν μια ιδέα για το εύρος και τις τιμές. Αλλά το να αφήσεις τα πράγματα από μόνα τους δεν είναι λογικό.
Βήμα 2
Περιμένετε λίγο και, στη συνέχεια, ήσυχα, ευγενικά, ρωτήστε: «Σας ενδιαφέρει κάτι; Μπορώ να βοηθήσω?"
Βήμα 3
Όταν ακούσετε ότι χρειάζεται ακουστικά, κάντε μερικές επιπλέον ερωτήσεις. Πρώτα απ 'όλα, ρωτήστε ποιες είναι οι συνολικές διαστάσεις (τουλάχιστον περίπου) του σετ επίπλων Σε ποιο δωμάτιο θέλει ο αγοραστής να τοποθετήσει έναν τοίχο; Σε τελική ανάλυση, είναι ένα πράγμα να επιλέξει ένα ακουστικό για το σαλόνι και ένα άλλο - για ένα βρεφικό σταθμό.
Βήμα 4
Ας υποθέσουμε ότι ένας πελάτης λέει ότι απαιτείται ένα ακουστικό για το σαλόνι. Στη συνέχεια, ο πωλητής θα πρέπει να ρωτήσει ποιο σχήμα και περιοχή είναι αυτό το δωμάτιο, εάν ο πελάτης θέλει να τοποθετήσει το ακουστικό υπό γωνία, κατά μήκος δύο παρακείμενων τοίχων ή μόνο κατά μήκος ενός. Μια πολύ σημαντική διευκρίνιση: εάν τα έπιπλα περιλαμβάνουν γωνιακό ντουλάπι ή δεν είναι απαραίτητο.
Βήμα 5
Έχοντας καταλάβει τις διαστάσεις και τη θέση του ακουστικού, μπορείτε ήδη να διευκρινίσετε τις λεπτομέρειες. Εάν ο τοίχος υποτίθεται ότι λειτουργεί ταυτόχρονα ως βιβλιοθήκη, θα πρέπει να προσφέρετε στον δυνητικό πελάτη ένα ακουστικό, όπου υπάρχουν πολλά διαμερίσματα με ανθεκτικά ξύλινα ράφια. Είναι επιθυμητό να κλείνουν με γυάλινες πόρτες. Εάν η κύρια απαίτηση είναι ότι ο τοίχος δεν παίζει τόσο πολύ λειτουργικό ρόλο όσο διακοσμεί το σαλόνι, τραβήξτε την προσοχή του αγοραστή σε κομψά ακουστικά, με διακοσμητικά στοιχεία, όμορφες λαβές πορτών κ.λπ.
Βήμα 6
Με αυτόν τον τρόπο, ο πωλητής είναι πιθανό να προσδιορίσει τις ανάγκες του αγοραστή. Και η πιθανότητα να κάνει μια αγορά σε αυτό το συγκεκριμένο κατάστημα θα είναι μεγάλη.
