Η βάση πελατών είναι ένα απαραίτητο εργαλείο για τη διαχείριση μιας επιχείρησης, ιδίως των πωλήσεων μιας εταιρείας. Με τη βοήθειά του, μπορείτε να προβλέψετε αποτελεσματικά τις μελλοντικές δραστηριότητες, να βελτιώσετε τους όρους συνεργασίας με τους υπάρχοντες συνεργάτες και να προσελκύσετε νέους πελάτες. Αλλά όχι πάντα η παρουσία μιας ευρείας πελατειακής βάσης σε μια εταιρεία υπόσχεται υψηλό επίπεδο πωλήσεων. Γιατί;
Για να απαντήσουμε σε αυτό το ερώτημα, πρέπει να θυμόμαστε έναν από τους πρωταρχικούς οικονομικούς κανόνες: την αρχή του Pareto. Η ουσία του είναι ότι "το 80% των εσόδων προέρχεται από το 20% των πελατών." Δηλαδή, η συνεργασία με τη βάση πελατών θα πρέπει να στοχεύει κυρίως στην εύρεση αγοραστών "ποιότητας" ή, με άλλα λόγια, να στοχεύει πελάτες.
Συχνά, οι διαχειριστές εταιρειών εισέρχονται στη βάση πελατών σε όλους τους αντισυμβαλλομένους με τους οποίους είχαν ποτέ συνεργαστεί. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι συναλλαγές ήταν εφάπαξ. Έτσι, η κλίμακα της πελατειακής βάσης «διογκώνεται» σε απίστευτες αναλογίες. Εάν το έργο των διευθυντών οργανώνεται με παρόμοιο τρόπο, τότε η εταιρεία δεν έχει πελάτες-στόχους και δεν στοχεύει να τους βρει. Ο χρόνος και η ενέργεια των εργαζομένων χάνεται.
Η ανάλυση της πελατειακής βάσης πρέπει να πραγματοποιείται τουλάχιστον μία φορά κάθε δύο χρόνια. Η γλώσσα των αριθμών θα επιτρέψει μια αντικειμενική αξιολόγηση της τρέχουσας κατάστασης. Η βελτιστοποίηση βάσης δεδομένων μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας ανάλυση ABC.
Η ουσία αυτής της μεθόδου καταλήγει στην κατάταξη της λίστας των πελατών - σε κάθε έναν από αυτούς έχει μια συγκεκριμένη θέση στη γενική βάση δεδομένων σύμφωνα με ένα δεδομένο κριτήριο, το οποίο μπορεί να είναι καθαρό κέρδος ή πωλήσεις. Ανάλογα με αυτόν τον δείκτη, ο αγοραστής έχει μια κατηγορία - Α, Β, Γ ή Δ. Έτσι, θα είναι σαφές με ποιους αντισυμβαλλομένους θα πρέπει να είναι ιδιαίτερα στενή συνεργασία.
Η επιλογή των πελατών-στόχων μπορεί να επηρεαστεί από αντικειμενικούς και υποκειμενικούς παράγοντες. Στόχος, για παράδειγμα, μπορεί να είναι η κλίμακα ή ο τύπος δραστηριότητας, υποκειμενικοί παράγοντες είναι το ενδιαφέρον του πελάτη για τα προϊόντα της εταιρείας, την εταιρική κουλτούρα κ.λπ.
Φυσικά, μετά από την επίπονη διαδικασία βελτιστοποίησης της πελατειακής βάσης, πρέπει να ακολουθήσουν ενεργές λύσεις. Για παράδειγμα, παρακολουθήστε προσεκτικά την ανανέωση των συμβάσεων, εάν είναι απαραίτητο, επιτύχετε συμβιβασμό με την αναθεώρηση της τιμολογιακής πολιτικής, τη δημιουργία φιλικών σχέσεων και την εισαγωγή ενός συστήματος μπόνους και κινήτρων για βασικούς πελάτες.
Σε συνεργασία με τη βάση πελατών προς την κατεύθυνση της ποιοτικής βελτίωσής της μπορείτε να επιτύχετε υψηλό επίπεδο πωλήσεων. Ταυτόχρονα, χωρίς σπατάλη ανθρώπινων και χρονικών πόρων σε καταναλωτές με μικρές και σπάνιες παραγγελίες.
