Η διοχέτευση πωλήσεων αυτοκινήτων είναι μια αρκετά παλιά τεχνολογία, αλλά τα μάτια των μεγάλων μαζών Ρώσων επιχειρηματιών άνοιξαν τα μάτια τους πρόσφατα. Πολλοί έχτισαν ακόμη και τέτοια συστήματα, αλλά ο όρος, ως τέτοιος, δεν υπήρχε. Πολλές εταιρείες παρασιτίζουν αυτό το ενδιαφέρον, προσφέροντας την κατασκευή διοχετεύσεων για 200 ακόμη και 300 χιλιάδες ρούβλια. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες μπορούν να δημιουργήσουν τη δική τους διοχέτευση αυτοκινήτου δωρεάν.
Πολλοί επιχειρηματίες θεωρούν ότι η διοχέτευση πωλήσεων είναι δύσκολη. Αλλά στην πραγματικότητα δεν υπάρχει επιστήμη πυραύλων. Σχεδόν κάθε δραστηριότητα μάρκετινγκ μιας εταιρείας έχει προσεγγίσει - ένα κοινό που μαθαίνει για ένα προϊόν ή μια επωνυμία. Αυτό είναι το πάνω μέρος, η είσοδος, μέρος της χοάνης - η είσοδος. Μερικά από αυτά τα άτομα κάνουν μια αγορά - αυτή είναι η έξοδος ή η στενή (κάτω) πλευρά της διοχέτευσης. Υπάρχουν επίσης ενδιάμεσα στάδια - εξαρτώνται από τον μηχανισμό αλληλεπίδρασης με το κοινό. Με κάθε βήμα, υπάρχουν λιγότεροι δυνητικοί αγοραστές. Η γεωμετρία αυτού του σχήματος μοιάζει με μια χοάνη - έναν άνισο κώνο. Ας δούμε ένα παράδειγμα:
- 1.000 άτομα μεταβαίνουν από τη διαφήμιση στο Yandex. Απευθείας σε σελίδες προορισμού.
- 700 άτομα εξέτασαν τη σελίδα προορισμού της προσφοράς.
- 200 άτομα άφησαν ένα αίτημα για επιστροφή κλήσης.
- 100 άτομα ζήτησαν πρόσθετες πληροφορίες ή τιμοκατάλογο.
- 20 άτομα έκαναν μια συμφωνία.
Η αναλογία της ανώτερης ποσότητας (κάλυψη του αποθέματος) και της χαμηλότερης ποσότητας (πωλήσεις) είναι η μετατροπή της διοχέτευσης και του κύριου KPI αυτής της εργασίας. Όσο υψηλότερη είναι η μετατροπή, τόσο καλύτερα. Στο παράδειγμα, η μετατροπή είναι μόνο 2%. Αυτός είναι ένας αρκετά μέσος δείκτης, οι περισσότερες διοχετεύσεις δίνουν πολύ καλύτερα αποτελέσματα, αλλά το 2-3% μπορεί να θεωρηθεί συγκεκριμένος κανόνας για δέσμες άμεσης προσγείωσης.
Στην πραγματικότητα, η κατανόηση των πωλήσεων διοχέτευσης υπάρχει εδώ και δεκαετίες. Αυτή η αρχή είναι σαφής ακόμη και για τους πιο άπειρους διαφημιζόμενους. Μπορεί να μειωθεί στον τύπο "όσο περισσότερα άτομα μαθαίνουν για το προϊόν, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα υπάρξουν." Το μάρκετινγκ ρίχνει όλο και περισσότερες επαφές στο firebox, το τμήμα πωλήσεων εκδίδει περισσότερες αποδείξεις. Η αποτελεσματικότητα μιας τέτοιας εργασίας είναι χαμηλή, αλλά είναι εκεί. Η συνηθισμένη φράση ότι «αν σας σταλούν 100 φορές, καλέστε το 101» είναι ακριβώς αυτό.
Μια πιο συστηματική προσέγγιση για την οργάνωση αυτόματων διοχετεύσεων (σχετικά με το πρόθεμα "auto") επέτρεψε στους επιχειρηματίες να μην χάσουν άτομα που έπεσαν από μια απλή διοχέτευση, αλλά αμέσως να τα στείλουν σε μια νέα διοχέτευση και σε έναν νέο κύκλο. Όσο πιο περίπλοκο είναι το σύστημα διοχέτευσης, τόσο περισσότερο μπορείτε να αποσπάσετε την εισερχόμενη ροή επαφών με το κοινό-στόχο. Ταξιδεύοντας στο ατελείωτο σύστημα διοχέτευσης, η επαφή "ζεσταίνεται" - η πιθανότητα ότι αργά ή γρήγορα θα κάνει μια αγορά αυξάνεται συνεχώς. Σε μια απότομη διοχέτευση, οι απώλειες ποσοστού είναι πιθανότερο να αποδοθούν στην κακή κατανόηση του κοινού στην είσοδο παρά στην κακή μετατροπή σε πωλήσεις. Δηλαδή, εκείνοι που δεν αγόρασαν ποτέ δεν είναι απλά οι πελάτες σας.
Θέλετε ένα παράδειγμα;
Φανταστείτε ότι έχετε προσπαθήσει να ταΐσετε το μικρό γιο σας με σιμιγδάλι εκατό φορές. Τρεις φορές το έφαγε μόνος του. Οι 97 υπόλοιπες πλάκες έπρεπε να δοθούν στον σκύλο. Έτσι λειτουργούν οι πωλήσεις για τους περισσότερους ανταγωνιστές σας. Ναι, πιθανώς δικό σας.
Τώρα ας προσπαθήσουμε να στείλουμε το παιδί στο σύστημα αυτόματης λειτουργίας.
- Πρώτον, θα πούμε στο παιδί την ιστορία ότι το κουάκερ βοηθά να γίνει ισχυρό - αυτό θα βοηθήσει αρκετές φορές. Τότε ο απόγονος θα δει μέσα από το πονηρό σχέδιό σας και θα πάει πάλι σε άρνηση.
- Στη συνέχεια συνδέουμε την επόμενη χοάνη και τρομάζουμε τον γιο μας με μια γιαγιά - θα ορκιστεί, θα αναστατωθεί, θα κλαίει. Λίγα ακόμη μπολ με φύλλα σιμιγδάλι.
- Στην τρίτη χοάνη, προσθέστε λίγο μαρμελάδα βατόμουρου στο κουάκερ, οι πωλήσεις μας θα αυξηθούν ξανά.
- Τώρα ας δοκιμάσουμε το μέλι.
- Και καρύδια.
- Και ζαχαρωμένα φρούτα.
- Και τώρα ένα κουτάλι για τη μαμά, για τον μπαμπά, για το χάμστερ και για όλους τους λαγούς παιχνιδιών.
- Το δοκιμάσατε για φορτηγό; Δοκιμάστε ένα φορτηγό. Δεν μπορεί να πάει χωρίς κουάκερ.
Ποια είναι η κατώτατη γραμμή; Κακή επιλογή - θα μείνουν μόνο μερικά μπολ με το μισητό κουάκερ. Καλό - το παιδί αρχίζει να ζητά συμπληρώματα τον εαυτό του όλη την ώρα και γεμίζει τη μικρή αδερφή του με κουάκερ, και ακόμα φέρνει φίλους. Οι πωλήσεις είναι lomyat, ο μπαμπάς είναι χαρούμενος. Εάν ένα παιδί αρχίζει να ζητά κουάκερ κάθε μέρα, αυτές είναι επαναλαμβανόμενες πληρωμές - αεροβική.
Μίλησες για 2-3% μετατροπές; Ποια αποτελέσματα πιστεύετε ότι μπορούν να ληφθούν από τη διοχέτευση πωλήσεων αυτοκινήτων;
Έχετε δει μια χοάνη 72 τοις εκατό; Και οι δίσκοι θα συνεχίσουν να αυξάνονται. Μέχρι στιγμής, το info-business είναι ο ηγέτης, αλλά οι διοχετεύσεις εμπορευμάτων διοχετεύονται σε προηγουμένως ανεφάρμοστα επίπεδα.
Και τώρα μια προκλητική ερώτηση.
Πώς θα αλλάξει το εισόδημα της επιχείρησής σας εάν αντί για 2-3% αρχίσετε να κερδίζετε 20-30 - δέκα φορές περισσότερο; Θα αυξηθεί ακριβώς δέκα φορές. Αυτό είναι δέκα φορές περισσότεροι πελάτες, δέκα φορές περισσότερες πωλήσεις. Ακόμη περισσότερο, επειδή με την αύξηση των πωλήσεων, η τιμή κόστους σχεδόν πάντα πέφτει.
Πόσο κοστίζει η δημιουργία αυτόματης διοχέτευσης;
Πιθανότατα είστε έτοιμοι να πληρώσετε όσα χρήματα θέλετε, σωστά; Αφήστε τα στον εαυτό σας. Μπορείτε να δημιουργήσετε μόνοι σας τη διοχέτευση. Ένας πολύ καλός ειδικός ή πρακτορείο θα πάρει 50-70 χιλιάδες. Κατά κανόνα, μπορείτε να βάλετε τη λύση στο πρόβλημα σε 150k. Προσφέρουν περισσότερα - πιθανότατα υπερπληρωμή. Είναι λογικό να προσπαθείτε να βρείτε τα πάντα μόνοι σας (υπάρχουν αρκετά παραδείγματα και εργαλεία τώρα) και στη συνέχεια ζητήστε από τον οργανισμό να τροποποιήσει ή να βελτιώσει.
