Η απάντηση στην παραπάνω ερώτηση μπορεί να είναι προσιτή. Τι θα είναι? Συνδετήρες? Στυλό; Τα μολύβια? Στυπόχαρτο? Μοιρογνωμόνιο? Ημερολόγια; Βάρος χαρτιού? Εκτυπωτής? Τα συρτάρια γραφείων σας είναι γεμάτα από διαφορετικά είδη. Ποιες λοιπόν θα ενισχύσουν την επιρροή σας;
Ο κοινωνιολόγος Randy Garner αναρωτήθηκε αν τα αυτοκόλλητα χειρόγραφου αιτήματος - τα πιο διάσημα από τα οποία είναι αυτοκόλλητα POST IT - θα μπορούσαν να έχουν τη δυνατότητα να αυξήσουν τη συμμόρφωση ενός άλλου ατόμου. Πραγματοποιώντας την περίεργη έρευνά του, έστειλε στους ανθρώπους ένα ερωτηματολόγιο ζητώντας τους να το συμπληρώσουν.
Το ερωτηματολόγιο συνοδεύτηκε από αυτοκόλλητο που επισυνάπτεται στη συνοδευτική επιστολή με ένα χειρόγραφο αίτημα για συμπλήρωση ή παρόμοιο, επίσης χειρόγραφο αίτημα στη συνοδευτική επιστολή, ή συνοδευτική επιστολή χωρίς χειρόγραφο αίτημα.
Το μικρό κίτρινο τετράγωνο έδωσε μια αρκετά πειστική ώθηση: μεταξύ εκείνων που έλαβαν ένα ερωτηματολόγιο με αυτοκόλλητο και ένα χειρόγραφο αίτημα, περισσότερο από το 75 τοις εκατό συμπλήρωσε και επέστρεψε το ερωτηματολόγιο, το 48% το έκανε στη δεύτερη ομάδα και το 36 τοις εκατό στην τρίτη. Αλλά γιατί λειτούργησε; Ίσως τα αυτοκόλλητα να τραβήξουν την προσοχή με τα φωτεινά τους χρώματα;
Ο Γκάρνερ έκανε την ίδια ερώτηση. Για να το ελέγξει, έστειλε μια νέα ομάδα ερωτηματολογίων. Αυτή τη φορά, το ένα τρίτο των ερωτηματολογίων στάλθηκε με αυτοκόλλητο POST IT με χειρόγραφη σημείωση, το τρίτο με κενό αυτοκόλλητο και ένα άλλο τρίτο χωρίς αυτοκόλλητο. Εάν το αποτέλεσμα της χρήσης αυτοκόλλητου οφείλεται στο κίτρινο χρώμα νέον που προσελκύει το μάτι στο χαρτί, τότε η συχνότητα των αποκρίσεων στις δύο ομάδες που χρησιμοποιούν το αυτοκόλλητο θα πρέπει να είναι εξίσου υψηλή. Αλλά αποδείχθηκε ότι αυτό δεν ισχύει. Τα χειρόγραφα αυτοκόλλητα ξεπέρασαν τον ανταγωνισμό, με ποσοστό απόκρισης 69 τοις εκατό για αυτήν την ομάδα, σε σύγκριση με το 43 τοις εκατό για την κενή ομάδα αυτοκόλλητων και 34 τοις εκατό για την ομάδα μη αυτοκόλλητων.
Πώς μπορεί να εξηγηθεί αυτό; Δεδομένου ότι κανείς δεν ενοχλεί συνήθως να βρει ένα αυτοκόλλητο, να το κολλήσει σε μια συνοδευτική επιστολή και να γράψει μια σημείωσή του, ο Garner πρότεινε ότι οι άνθρωποι, βλέποντας την επιπλέον προσπάθεια και την προσωπική χροιά του αιτήματος, αισθάνονται την ανάγκη να ανταποκριθούν και να συμφωνήσουν να ικανοποιήσουν.
Σε τελική ανάλυση, η αμοιβαιότητα είναι μια κοινωνική κόλλα που βοηθά τους ανθρώπους να ενώσουν σε μια συνεργατική σχέση. Μπορείτε να στοιχηματίσετε ότι η κόλλα είναι πιο ανθεκτική από εκείνη με την οποία κολλήθηκε το αυτοκόλλητο.
Στην πραγματικότητα, τα στοιχεία είναι ακόμη πιο πειστικά. Ο Garner διαπίστωσε ότι η προσθήκη εξατομικευμένων αυτοκόλλητων στο ερωτηματολόγιο έκανε κάτι περισσότερο από το να πείσει περισσότερους ανθρώπους να απαντήσουν. Όσοι έλαβαν ερωτηματολόγια με χειρόγραφες κολλώδεις σημειώσεις επέστρεψαν την εργασία πιο γρήγορα και έδωσαν πιο λεπτομερείς και ακριβείς απαντήσεις. Και όταν ο ερευνητής έκανε το μήνυμα ακόμα πιο προσωπικό, προσθέτοντας τα αρχικά του και "Ευχαριστώ!" Στη χειρόγραφη σημείωση, το ποσοστό απόκρισης αυξήθηκε ακόμη περισσότερο.
Σε γενικές γραμμές, αυτή η έρευνα παρέχει πολύτιμες πληροφορίες για την ανθρώπινη συμπεριφορά: όσο πιο εξατομικευμένο είναι το αίτημά σας, τόσο πιθανότερο είναι να βρείτε κάποιον που θέλει να συμμορφωθεί.
Πιο συγκεκριμένα, αυτή η μελέτη δείχνει ότι στο γραφείο, στην κοινότητα, ακόμα και στο σπίτι, ένα εξατομικευμένο αυτοκόλλητο σημειώσεων μπορεί να επισημάνει τη σημασία του μηνύματος ή των πληροφοριών σας. Δεν θα γίνει η παροιμιώδης βελόνα σε ένα σωρό άλλων αιτημάτων, αναφορών, επιστολών και μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που παλεύουν για προσοχή. Επιπλέον, η επικαιρότητα και η ποιότητα εκτέλεσης είναι πιθανό να αυξηθούν ταυτόχρονα.
αιτήσεων.
Ποια είναι η κατώτατη γραμμή; Εάν χρησιμοποιείτε εξατομικευμένα μηνύματα για πειθώ, η εταιρεία αυτοκόλλητων δεν είναι η μόνη που θα ωφεληθεί.
Για ακόμη περισσότερες στρατηγικές πειθώ, δείτε την Ψυχολογία της πειθούς του Robert Cialdini
